银行公司客户经理培训（实用16篇）

银行的起源可以追溯到古代的钱庄和货币兑换所，随着经济的发展和金融体系的进步，银行业也逐渐成为了社会经济的支柱之一。小编精心挑选了一些银行总结的范文，希望能够帮助大家更好地理解和撰写银行总结。

银行客户经理培训个人总结

为期三天的客户经理培训已经结束了，本次培训时间紧凑，内容丰满，形式新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈，让我收获很多。

客户经理作为营销人员，与客户直接打交道，必然会不断面临挑战，失败、挫折，所以在工作中具备良好的心态对于其成功来说是必不可少的。正如有句话所讲的“没有好的心态就不要做客户经理”。

“态度决定水平”每个人的能力、素质固然有差异，但最关键的在于我们的工作态度，我们端正了态度，以最好的心态面对工作，我们就能把工作做到力所能及范围内的极致，而且这种踏实认真地态度也可以弥补我们自身能力上的缺陷，使自己个性和人格更加完善，能力不断提高。

首先，个人客户经理关系营销工作流程在客户经理工作中具有指引作用，通过这次深刻的学习，对“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具体的认识和理解，理顺工作流程才能在基本工作中做好更细节的部分，不至于手忙脚乱不知所措。

其次，课程中学习的客户维护之客户分群是印象最为深刻的一部分，有质量高效率的客户维护最重要的一步就是将客户进行分类分群管理，学习之后会在工作中的客户维护尤其营销过程中会更有针对性，提高产能。在这部分的学习中，通过小组讨论的形式，分享和学习了伙伴们的经验，尤其是对我们年轻力量真的有很大帮助。

还有，在客户营销之顾问式营销学习中，改变了我们在工作中传统的.营销方式，顾问式营销建立在客户分群的基础上，针对不同客户群进行维护分析，运用spin方法挖掘客户隐藏式需求和明确性需求，提供解决方案和产品介绍，克服反对意见达成共识，再进行后续跟进服务。这种顾问式营销改变了我们之前在工作中为了营销而营销的传统方式，将客户维护和营销贯穿结合，相辅相成，进而产能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我们在课程中学习到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、资产配置技巧、财富金字塔、帆船理论、fab产品建议技巧，业绩倍增三大方法，还有一些客户经理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必备工具。

时间管理的问题本身不在于时间，而是在于自己如何善用及分配自己的时间。自我管理即是改变习惯，令自己更富效能。

客户经理工作流程“每日七件事”结合时间矩阵图，将时间结合工作计划按照“紧急重要、紧急不重要、重要不紧急、不紧急不重要”顺序，可以使我们的工作更高效能完成。

三天的课程安排得很紧凑，学习的内容真的很多，在讲课过程中老师在一些重要课程部分，让我们以互动、小组讨论、情景演练的方式渗入学习理解，更快吸收了学习内容，当然还有一些是需要我们在日后工作学习中慢慢消化的。

银行客户经理工作培训计划

随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。

培训方式。

专家讲授、经验分享、问题诊断、实战案例、互动交流。

培训对象。

授课内容。

课题一金融服务方案营销及案例分析。

培训大纲：

金融服务方案营销概述。

方案营销的基本含义。

方案营销的重大意义。

方案营销的基本原理。

方案营销的主要思想。

方案营销的主要特点。

方案营销的成功要素。

方案营销的发展趋势。

金融服务方案营销的应用。

方案营销的全过程。

方案营销的前提与基础。

方案营销的团队。

金融服务方案的`编制。

金融服务方案的推介。

金融服务方案的实施、客户维护与后评价。

金融服务方案营销的成功案例解析。

课题二公司财务报表分析。

培训大纲：

企业财务报表阅读与分析的基础。

资产负债表的阅读与分析------偿债能力分析。

利润表的阅读与分析---------获利能力、营运能力分析。

现金流量表的阅读与分析-----现金流量分析。

企业财务报表粉饰、操纵及识别方法。

企业财务报表与客户信用评级案例。

课题三商业银行对公授信产品培训。

培训大纲：

项目融资。

固定资产融资。

备用信用证担保。

法人账户透支业务。

短期贷款。

有价证券质押流动资金贷款。

出口退税账户托管贷款。

委托贷款。

工程机械车按揭贷款。

银团贷款。

房地产开发贷款。

法人商用房按揭贷款。

课题四中小企业融资以及供应链融资。

培训大纲：

我国中小企业特点。

国家政策导向。

模式化经营策略。

1、配套型中小企业。

2、集聚型中小企业。

3、科技创新型中小企业。

供应链融资业务的崛起。

银行客户经理培训学习总结

怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查(包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等)贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的'，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现;但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分?机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度;培养团队精神、创新精神;合理安排时间，树立良好的时间观念;重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此，才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了一阶段的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在今后的工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实践中所学到的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而努力。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我深刻的意识到，我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。没有预期的成功，我们必须在以后的路上一路披荆斩棘一路长风破浪。我会一直努力下去，现在，将来，永远。

昨日，我们参加了由省公司组织的vip客户经理技能提升的培训，此次培训由来自深圳的罗老师主讲。复旦mba毕业的罗老师，有着丰富的通讯技术授课经验，分别给各个地区的移动、联通和银行金融类多家单位讲解培训。

课程内容从底我们开始做移动电话展开，当时花了1100亿从联通公司手中购入cdma，以及4000万用户。但其中真正有效的用户只有2600多万。到8月底，天翼用户达到7993万，距20底1亿目标还有一定差距。这首先给vip客户经理很好的警示，在接下来的四季度我们有艰巨的任务和目标需要完成。

在日常与客户交流，提升客户对我们的信任时，需要注意的细节以及技巧。首先，让我们了解运营商vip客户经理的三阶段及发展过程，包括四大转变;其次，是分析vip客户经理在日常工作中存在的误区，以及根据这些误区提出的服营一体话的“三明治法则”，即服务—营销—服务;再次，根据客户的心理，引出客户满意服务理念，全面分析了正确理解“客户永远是对的”这句话;另外，提出销售的“黄金三律”，对如何进行有效提问作出了具体的分析，并对客户异议分类提出了四个注意点;最后，提出了常见交易五种促成法，即问题排除法、选择法、例证法、假设成交法及最后机会成本法，并举例说明。

罗老师的授课方式，让我觉得一天的培训既充实又愉快。根据罗老师的讲授，我觉得以下几点需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促进与客户更好的沟通。第一，将回访时间精确化，这样减少了客户繁忙中的打扰，减少客户的抱怨情绪;第二，在电话营销时写脚本，有利于事半功倍;第三，适当的让客户帮些力所能及的小忙，满足用户的社会需求，并记住用户的服务轨迹，有利于拉进与客户的距离，让客户产生好感;第三，在上门服务时携带“重要客户意见收集表”，不但有利于改善我们的工作，而且能在用户激动、愤怒时缓和用户的情绪。

以上就是我的培训心得。希望以后还有这样的培训机会，让我提高业务水平和能力，在工作中有更好的发挥和表现。

银行客户经理工作培训计划

银行客户经理工作培训计划

摘要：在金融业日趋激烈的全球化竞争中，中国银行业当务之急是尽快提高人力资源素质。本文分析国内外商业银行之间的差距、国内外商业银行培训体系的现状对比，结合笔者从事相关工作实践和经验，提出建立商业银行员工培训体系的建议。

市场竞争中，人才是企业核心竞争力的第一要素。国内商业银行或已股改上市的股份制商业银行都拥有一支规模庞大的员工队伍，如何盘活存量的人才储备，尽快提高人才的数量和质量、改善人才的结构，是确立国内银行在竞争中制胜地位的紧迫需求。当务之急，是建立、完善银行员工培训体系，强化中国银行业从业人员的培训。

一、国内外商业银行之间的差距分析。

客观评价和分析当下中国银行业的竞争力态势，引导中国银行业抓住机遇，保证平稳过渡，并争取在国际金融竞争中居于有利地位，对于我们制定竞争策略、维护金融业健康发展，深化金融体制改革具有全局性意义。

商业银行竞争力评价指标体系分为两个层次：现实竞争力指标(包括市场规模、资本充足性、资产质量和安全性、资产盈利能力、资产流动性管理能力、国际化业务能力);潜在竞争力指标(包括人力资源、科技能力、金融创新能力、服务竞争力、公司治理及内控机制)。现实竞争能力是指银行在当前条件下所表现出来的生存能力。而潜在竞争力则代表了实现这一现实竞争力的进程。

我们从以下几个关键指标来分析国内外商业银行之间的差距。

(一)盈利能力之比较。

在“分业经营”的管理模式下，国内银行经营同质化致使行业内存在同层面的低水平竞争状况。目前，国内银行盈利能力主要取决于资产扩张效率与资产盈利能力即存贷利差收入，占总体盈利水平的银行新员工工作培训计划以上;而中间业务创利能力是国内商业银行的薄弱环节，依然未摆脱种类少、收入占比低、盈利能力差的状况，其总体盈利水平在10%以下银行新员工工作培训计划银行新员工工作培训计划。

20世纪的最后十年，美国银行业信贷业务日渐萎缩，为此，zf和美联储陆续出台了一系列政策，促使商业银行实现业务多元化。例如，鼓励商业银行特别是具有人、财、物优势的大银行，全面“转产”，开发以金融衍生品交易为主的附营业务。正是这些政策的陆续出台，给美国银行业带来了丰厚的利润。在90年代后半期至本世纪初，美国商业银行非利息收入实现了两位数的增长;非利息收入在银行整个经营收入中所占的比重从20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年，美国商业银行业更是取得了1205.78亿美元这一创历史记录的纯利，与上年同比增长了14.2%，当年非利息收入在银行整个收入中所占的比重也接近50%。需要强调的是，大银行从附营业务获取的利润，其实远不止占总收入的50%!从90年代中期开始，金融衍生品交易所产生的利润，已成为大约100家全世界最大的商业银行的主要盈利来源。

作为未来银行的业务发展方向，中间业务创利水平代表银行创造高附加值金融产品的能力，而其收入水平将更能反映银行的经营管理水平和竞争实力。国内商业银行中间业务创利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但归根结底是缺少熟悉中间业务的人才。

(二)银行对中高端客户私人业务服务能力之比较。

近年来，美国银行把以往用于公司客户的一些服务手段，用来对中产阶级以上的“高端客户”提供私人理财服务。为这些“高端客户”提供理财服务的，除了银行自身或外聘的投资专家，还可能会有税务专家，或公正机构的公证人。他们共同的任务就是为每一位客户量身制定一些经营计划与投资计划，把他们当作小型机构(或者说是小型公司客户)来对待，使他们的金融资产能规避风险，并得到保全和升值。

国内商业银行在近两年才开始尝试建立个人客户经理队伍，服务中高端个人客户的战略转型刚刚起步，处于一个销售银行产品给客户的营销员阶段，根本谈不上替客户理财和规划;个人客户经理队伍与国外商业银行在经验、知识结构、了解和熟悉国际规范、国际准则等方面有相当大的差距。

(三)传统银行借网络走出新路径之对比。

目前，美国传统银行原来手工办理的存贷款业务几乎都转到网上银行。而花旗、汇丰等银行不仅提供个人网上银行的各项服务，而且对于公司客户，他们可以提供完善的现金流管理平台、财务顾问系统，运用知识进行营销。

国内商业银行也看到了网上银行的发展趋势，招行、建行、工行等紧跟潮流，在国内市场中占有一席之地。但用国际水平衡量差距仍是很大，症结之一是银行技术人才队伍数量、质量的不适应。

村镇银行客户经理培训

柜员培训已近一个月，通过这次柜面业务讲解、法纪学习、系统操作的职前培训，我对自己的工作岗位职责有了更深刻地认识和理解。此次培训所学到的不仅仅是更为专业的金融知识和服务礼仪，同时也深刻地意识到银行工作的严谨，这种严谨存在于每种产品每一个服务细节之中。

客户在接触银行时最先、最常接触的就是前台人员，所以前台人员是客户和银行之间的桥梁，是客户建立对村镇银行信任感的首要途径，因此为客户提供快速、便捷、周到的服务是前台人员最基本的要求，也是银行形象的最好体现。这就要求我们前台柜员在努力学习专业知识的同时更应微笑服务、以人为本，争取为客户提供更为详尽和高质的服务。

柜面业务是银行所有业务的基础，也是客户对银行最直观感受的窗口。因此，我们培训的第一项内容为点钞、熟悉业务流程、录入业务代码。点钞是银行员工的代表动作，它要求柜员精准、快速的清点钞数金额，虽说是个熟能生巧的单调过程，但是它将潜移默化的培养我们的耐心和严谨性。熟悉业务流程则是让我们更加清楚的了解银行的运作模式、各项业务的流程、我们的工作职责所在。所有的业务就如生物链样，一环扣着一环，一个环节出了纰漏则会造成整个流程的滞后。因此只有熟悉整个流程、理清逻辑顺序，我们的工作才能更加的顺利、出现问题更易查出问题的所在，方便日后的改正及避免再犯。

录入业务代码则是整个培训的重中之重。业务代码是开启所有业务的钥匙，看似简单的几个数字组合和数字排列相当于文字和对应的业务。输入业务代码可以缩短时间、简化流程、方便快捷，但相对应的也要求我们熟悉各代码，看到数字组合就要想到对应的业务以及它所表示的含义。为了方便我们的理解和记忆，培训老师在讲解时系统的将业务代码分为了柜员管理、票据发放、对公业务、个人业务、结算业务、修改查询业务、同业业务七大类。除了培训时详细的讲解，更让我们单独上机练习，练习后又进行模拟测试，理论结合实际，熟悉各项操作。

一、不灵活、容易让人懈怠从而发生差错，特别是存取款业务的办理。因此在日后的操作中更应谨慎、细致，牢记客户存款时要“先收钱后记账”、客户取现要“先记账后取现”、钱当面清的原则。

对公业务，主要在于基本户、一般户、临时户的开立，日常的分为现金、转账两大类，同时辅以支票与无票进行分类记忆。转账中包括了代理业务、资金划拨，代理业务主要为工资代理，其手续费收入是银行越来越倾重的利润来源，也利于扩大我行的知名度。

培训下来后，我最大的感觉是“学无止境”“书到用时方恨少”，也深深的感觉到银行的工作并不简单，严谨、负责、耐心、细致是在掌握好技能操作同时我们更应注意的问题。工作中无小事，在日后的工作中，我一定坚守岗位、遵守规则制度、秉承一切从严的原则，踏实工作、服从领导、与同事建立良好的关系，和睦相处共同帮助。我亦深知目前对业务的操作不够熟练、快捷，日后必多加练习，以达到领导的要求，不足之处请多多指教。

龙佳新。

二〇一二年四月十五日。

银行客户经理工作培训计划

服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。。

还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

三天很短，三天又很长，三天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。

村镇银行客户经理培训

无论你是大型银行客户经理，还是股份制银行，城商行，甚至是村镇银行、农信社客户经理，这都不重要，客户接受你个人，而不会过多在乎你来自哪家金融机构。

李斯的“老鼠论”

“李斯者，楚上蔡人也。年少时，为郡小吏，见吏舍厕中鼠食不洁，近人犬，数惊恐之。斯入仓，观仓中鼠，食积粟，居大庑之下，不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰：‘人之贤不肖譬如鼠矣，在所处耳！’”

一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死，笨死。

在商言商，有了业绩才有一切。我记得扬州农行的美女行长说过“有绩才有位”，可惜她没有践行。

人生总得玩一次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。

人不能没有野心，没有野心，就激发不起自己，就不会有劲；没有劲，潜力就挖不出来。

“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。

我相信，在中国任何一家考核机制到位的银行，你如果有3亿元存款，应该和行长挣得一样多吧，（我说的还是分行行长），甚至还能超过，还不用操那么多心。有人跟我说，开玩笑，3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地，又嫌累，对不起，你不适合做客户经理，甚至不适合在银行干，懒人在哪里都挣不到大钱，银行客户经理需要野心。

如果你就想快快乐乐生活，不想“三十岁的人，五十岁的肝”，“不想个人折旧提的太快”，干脆做个快快乐乐的客户经理好了，开着宝马到处兜风多爽。

我个人的人生经历可以借鉴：中专毕业后，分配在国家企业农行工作。每到年末的时候，单位都会分工资，每个人都在认真的算计着，争得大头后，高高兴兴的跨上自行车回家过年去了。在机关的5年，我实在忍受不了每日看报纸，喝喝茶的轻闲生活，尤其是工资过低，我实在忍受不了每年相对于公司部、房贷部的工资落差，凭啥，我1人干四个人的活，钱还没有客户经理的一半。在机关的5年，我落落寡欢，一个人形影相吊，孑然一身。我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样，我会老死在机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”，多美啊。而我呢，将死在这砖头水泥的碉堡里。

我想过一种激动人心的生活，这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中，到城区工作一年多后，我发现市场是如此的美好，在现金20万年薪的情况下，我辞职了，犹豫都没有，我终于进入了川流不息的江湖。从国企的干部变成了骑着自行车的客户经理，我失去了保障，但是拥有了自由。虽然非常辛苦，但是我每天都在笑着。至少到今天，我都庆幸当初的决定，义无反顾的决定之下才有了今天，中国又多了一个伟大的客户经理，我有了自由展业的平台。

在网点一线做业务的日子让我刻骨铭心。比如，喜欢换名片。看见别人换名片，我就有一种冲动，想掏出自己的名片。

喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭，兄妹三人，小时候，家里不富裕，平时吃的很简单，过年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二点还有饺子，算是改善生活。

结婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢变好，平时应该算生活很好了。可是，到了三十晚上，我还是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了，但是我认为，“日均重要，时点也很重要”。

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。“书生报国无他物，唯有手中笔若刀”。

累，陪大家共同面向未来，我们一起上路吧！

我舍弃了二十多年的积。

银行公司客户经理培训学习心得体会

公司客户经理培训心得为提高客户经理履岗能力，2007年8月6日，省分行公司部为全省公司业务线条客户经理精心组织了第三批客户履岗能力培训班，我有幸参加了此次培训班，在三天既充实又丰富的培训中，无论从建行知识，还是工作热情，我都获得了很大的收益，因此，我感谢上级行为大家提供的学习机会。对于此次学习，我有以下心得：

第一、建设银行的业务是很广泛的，总、分行根据客户需求设计出很多相关金融产品，但我们在日常工作中有很多产品都未开展起来，还局限在传统业务上，那么我们该反思一下，究竟是客户不需要，还是我们知识掌握得不熟练，没有替客户想到等等。总之，有很多的好产品，我们都需要认真学习，只有在深谙业务知识的同时，才能更好地开展客户营销工作，这就是维护好客户的.纽带。就好象一栋建筑物，基础打得好，那么上层建筑就会越坚固，也越容易拔高，客户经理的业务知识好比建筑物的基础，底层基础越好、业务能力越完善，那么工作开展的“加速度”就会越快。

第二、要做好风险防范就需要学习各项知识，此次培训我们学习和观看了很多案例，这些案例教育了我们要按章办事，其实建总、分行对很多业务制定了相关政策和规章制度，仔细阅读后就会发现总、分行对一些风险点早已做了规避控制，但由于不去学习这些条文，所以造成了风险产生。由此可知，我们工作之余还是应该抽大量时间来关注上级行的发文，不断积累知识，随时掌握当前的政策，从源头上就规避好风险。

第三、经济是一个国家的重要基础，金融作为经济的中心，我们金融工作者更需要把视野打开，关注国家大政方针政策、经济形势及国际金融领域各种信息，如果单单只把注意力放在每天琐碎的事务中，或只是替客户送单，那只能是闭门造车，所做出来的工作将远远脱离实际发展需求，甚至是背离发展方向。另外，了解宏观经济知识也有利于提高客户经理素质，给客户经理提供更多与客户交流的平台。

第四、三天的学习时间是很短暂的，对于一个客户经理来说，要实现系统的学习，达到质的飞跃光依靠单位组织培训是不够的，更重要的是自己形成一个学习意识，理解不断学习的重要意义，这不仅是要做一名优秀客户经理所需要的意识，也是做人的更高要求，它适用于全社会各行各业。我们建设银行的战略愿景目标是这样说的：“把建设银行建设成为为客户提供最佳服务，为股东创造最大价值，为员工提供最好发展机会的国际一流商业银行。”这都需要以不断的学习作为基础才能实现，才能不被时代抛弃。

村镇银行客户经理培训

一、国内银行发展背景以及岳阳商业银行现状。

跟着我国金融体制改革的不断深切，新知识、新业务层出不穷，更新知识、更新不雅念已成为商业银行每个员工的实际选择。面对新的发展形势，五家渠国民村镇银行的教育培训工作要研究新情况、探索新路子、确立新目标、实现新超过。要从全行和员工整体利益的战略高度出发，使教育培训工作具备更强的针对性、前瞻性、综合性和有效性，使接受训练者能符合业务发展的需要，延长其职业生涯。

2010年末，该村镇银行各项存款60152万元，各项贷款69527万元，营业机构除营业部外，设立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三户联保贷款、小企业联保等多项创新益民贷贷款产品，成为了农六师五家渠家喻户晓的百姓银行。成为支持当地农村经济发展的重要力量在全体员工的努力下，公司取得了不小的成就，但与国内其他银行相比，公司在技术、销售市场及组织结构以及人力资源的数量和质量的需求上存在问题，无法及时赶上时代的变化，跟上时代步伐。在职员工与达到他们的理想工作所需掌握的技能和能力还有一定的差距。

二、分析五家渠国民村镇银行银行存在问题的原因。

（一）过分强调“存款立行”，搞存款竞争，阻碍自身和经济正常运行。

1.过分强调抓存款，扰乱临柜业务的正常运转。

2、银行经营管理重心偏移，风险加大。

3、过分强调“存款立行”。在拉存款和放贷款两种压力下，形成一个两难选择，将最终导致银行经营陷入困境。

（二）资产管理不善，不良贷款比率高，贷款风险防范机制不健全。

1、五家渠国民村镇银行在资产管理方面存在很大缺陷，贷款“三查”制度真正落实，授信不统一。

2、由于目前很多机构现有信贷人员业务素质不高，且个别人员法制观念极差，违章违规现象时有发生，人为造成信贷风险损失，严重威胁信贷资产的安全运营。

3、缺乏一套严密的监督机制，也是造成不良贷款增加的一个重要因素。

（三）人员素质水平普遍不高，技术装备落后。

（四）经营品种单一，缺乏金融创新。

三、培训计划及培训课程内容。

根据五家渠国民村镇银行目前需要解决的问题，考虑培训方案的强针对性和操作性的。特设如下课程内容。

1、银五家渠国民村镇行临柜人员培训课程与内容。

(1)培训对象：柜员(2)培训的目标。

能力目标:掌握银行临柜业务办理流程；熟练操作各类办公软件和银行业专用操作系统；业务操作合法、合规、准确无误；提高困难处理及应变能力；提供优质、高效的服务。

知识目标:掌握会计、理财等专业知识；熟悉银行服务规范和金融礼仪知识；掌握沟通及团队建设知识；熟悉计算机操作及真假币的识别；掌握银行从业人员职业道德与职业操守知识。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

(1)培训对象：客户经济及基层管理者、中层管理干部(2)培训的目标。

能力目标:提升商业银行客户经理团队整体素质及在日常业务操作和管理过程中的项目评估及综合授信能力；提高与客户沟通能力，做合同文本、各种报告的能力；强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力。

知识目标:基本的财务知识，认识企业现状分析会计报表知识；法律与风险防范知识；商业银行经营理念、启发策略性思维、增强商业银行核心竞争力。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

课堂讲授，案例分析，情景模拟，现场操作指导，上机操作，交流讨论，参观学习，实际项目过程指导等。

能力目标:观念与视野拓，宏观经济、国家政策的分析与把握，战略制定与实施能力，领导力和危机处理能力提高。

知识目标:掌握经济理论及政策与分析知识，金融理论知识，银行管理与公司治理知识，领导力与危机管理知识。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

课堂讲授，案例分析，上机操作，交流讨论，管理实践讨论、学习参观，外出考察等。

备注：员工培训预算为该公司每年人事费用的3%至8%，考核方式方法为：过程。

考核（出勤率，讨论参与，过程形成性考核）；终结性考核（笔试，面试，研究报告、调查报告等）。

银行客户经理培训心得体会

做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。

我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。

一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。

二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好。

无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。

靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。

一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。

三、大客户和小客户不同的营销思路。

对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。

对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。

营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。

闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、尽快做到支行行长。

一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。

银行客户经理工作培训计划

通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

1、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。

3、加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

银行客户经理培训心得体会

在短短的三天内，我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售推荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。

客户是基础，客户是源泉。没有了客户的支撑，银行好比无源之水，无本之木。如何拓展客户，维护客户成为我们经营的重心。这就需要我们掌握与客户沟通的技巧。有效的聆听客户的谈话，才能了解顾客的需求，在接触顾客中要懂得接受顾客，并且适时的赞美顾客，能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中，不要抱怨，不能和顾客争对错，不要以貌取人，不要轻易承诺。

营销是利器。掌握望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用，有利于产品销售，便于进一步挖掘销售商机，提升客户满意度，提升竞争力。望：从表象特征来判断衣着，交通工具，首饰和携带物品，还有观察顾客的言谈和行为举止。闻：倾听顾客的需求，需要时也包括倾听顾客的异议，抱怨和投诉，要全身心的听，只在了解了顾客的需求才能给顾客提供业务。问：在与顾客的沟通中还要适时的提问，以便于更多的了解顾客的需求，这样才能更多的获得顾客信息，为自己判断提供营销产品做准备。

在这次学习中我深刻的认识到：在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的'今天，对金融从业人员提出了更高的要求，我们只有不断的学习，才能跟上时代的发展，才能满足工作上的需要。

当我再次轻轻回望：“专业、专注、实用、实效”，理念使人耳目一新，专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长，一流的管理、一流的设施，让我们在学习中减压。感谢常培，感谢省分行为我们提供了一次这样的学习机会，相信在未来的岁月中我们会做得更好。

银行客户经理培训课程大纲

一：谈判引言。

1.客户经理如何进行“赢”销谈判的开场2.怎样创造良好的谈判气氛。

3.开价高于实价（客户经理如何正确报价）。

7.情景“赢”销训练（谈判开场的情景模拟实战训练）五：谈判中期的策略与技巧。

3.情景“赢”销训练（谈判中期的情景模拟）六：销售谈判后期的策略与技巧。

八：网格/社区促销活动的策划与组织营销活动策划的概念。

什么是营销活动策划？

促销活动案例分析。

新颖。

去商业化。

产品陈列。

促销物的陈列。

促销终端生动化。

产品陈列。

客户的满意度和忠诚度致力于思维模式解决营销问题、专注于银行与电信业营销培训。

员工对客户满意度的贡献。

用期望值来营造对客户的忠诚。

it技术在客户关系管理中的应用5追求客户的终生价值。

——完——。

银行客户经理工作培训计划

20xx年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

银行客户经理培训课程大纲

本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程,是银行业培训方面最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲,资料来源网络搜集,仅供hr们进行员工培训大纲设计与制定培训计划时参考。

《做最好的客户经理》。

客户经理是银行形象的代言人,是银行产品与服务的代理人,是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧,客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员,工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的“信贷员”客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要,客户经理必须从原来的“信贷员”模式转变成为客户信赖的“金融专家”模式,必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫。

在网点辅导与转型升级工作中,宋振杰老师发现,客户经理存在的主要问题是:第一,缺乏危机意识。仍然是传统的“坐商”理念和行为方式,缺乏“行商”的主动意识,不学习,不改变,对已经到来的竞争无动于衷,致使很多优质客户大量流失。

第二,主动营销意识不强。名誉上是客户经理,实质上还是传统的“信贷员”思维与习惯,满足于简单的拉存款、放贷款,不主动拓展客户、维护客户、经营客户,不能实现深度销售、交叉销售和整合营销。

第三,敬业与职业精神不强。缺乏职业目标驱动,心态消极,牢骚抱怨。不能从职业的角度理解客户经理的角色定位,安于现状,不思进取。

第四,职业技能欠缺。比如在客户识别、客户沟通(拜访、寒暄、展示、说服、谈判、异议处理、成交、客户需求分析、整体产品服务方案设计、客户关系管理、客户投诉处理、客户维护、深度营销、心理调节、团队合作、自我管理、压力管理等方面缺乏必要的能力支持,致使客户拓展不力,客户流失严重。

一定意义上,客户经理代表着银行,客户经理的素质代表着银行的水平,未来银行间的竞争实质上取决于客户经理之间的竞争,客户经理的竞争力最终将决定银行的竞争力。银行网点的转型升级实质上是客户经理综合职业素质的转型升级,只有全面提升客户经理的综合素质才能顺利实现网点转型升级的工作目标。宋振杰老师结合近几年来银行网点辅导与转型升级的工作实践,针对客户经理队伍存在的上述主要问题,研发设计了《做最好的客户经理——银行客户经理综合素质提升训练》课程。

本课程适用于各级分行、支行、网点的大堂经理、理财经理、对个人(公司、机构客户经理、营销经理等。

课时设置。

一、课程设计的四个版本。

1、两天版(12课时,课程大纲的第一讲——第四讲。

2、三天版(18课时,课程大纲的第一讲——第六讲。

3、四天版(24课时,课程大纲的第一讲——第八讲。

4、五天版(30课时,课程大纲的第一讲——第十讲。

“自助餐模式”,银行也可以根据客户经理目前的状况、以往的培训经历、可以安排的时间等因素,灵活挑选、组织不同的模块进行培训,原则上每一讲的时间安排为3课时(半天。

容。

二、课程内容的针对性。

建议客户对学员进行分类、分期、分班次轮训,比如大致分为大堂经理、理财经理、对公(机构客户经理、对个人客户经理等,根据学员的具体情况,在沟通培训需求的基础上,老师对课程内容部分模块进行添加、详讲、略讲或不讲,以增强课程的针对性、操作性和实用性。

第一讲客户经理的角色定位与岗位素质胜任模型。

1、银行产品服务的代理人。

2、银行品牌形象的代言人。

3、客户信赖的合作伙伴。

4、高素质的金融职业经理人。

1、大堂经理的岗位职责。

2、理财经理的岗位职责。

4、对个人客户经理的岗位职责。

三、客户经理的岗位素质胜任模型。

四、客户经理的职业发展方向与通道第二讲客户识别、推荐与甄选流程。

一、大堂经理的大堂职责。

1、优质服务的“示范员”

2、业务经办的“引导员”

3、金融产品的“推销员”

4、优质客户的“潜航员”

5、营业大厅的“管理员”

二、火眼金星,找准客户:大堂经理识别推荐流程与技巧。

1、大堂内各岗位客户识别推荐流程图。

2、大堂经理客户识别推荐流程图。

3、三种状态下的客户识别判断方法。

4、客户分类标准与不同客户推荐方法。

5、优质识别信息列举。

6、典型案例分析与角色演练。

三、引导分流,分层服务:客户引导分流流程。

1、为什么要引导分流:客户金字塔模型与二八原理。

2、网点布局与客户引导。

3、优质(贵宾客户分流引导流程、原则与参考话术。

4、潜在优质(贵宾客户分流引导流程、原则与参考话术。

5、普通客户分流引导流程、原则与参考话术。

6、典型案例分析与角色演练。

四、定向营销的方法。

1、定向营销的十大方向。

2、高端客户推荐。

3、外勤访问。

4、金融研讨会/沙龙。

5、典型案例分析与角色演练第三讲高效沟通技巧。

一、积极端正的沟通态度。

1、影响沟通的消极态度与行为。

2、沟通的实质:建立信任关系。

3、沟通的人际路径:相遇、相识、相容、认可、交融、信任。

二、高效沟通的四大关键要术。

1、望:察言观色的“看”

2、闻:设身处地的“听”

3、问:恰到好处的“说”

4、切:命中要害的“定”

一、个人金融需求分析方法。

1、个人金融服务需求的五个层次。

2、不同职业的个人金融需求分析。

3、家庭生命周期与风险承受能力与金融需求分析。

4、了解客户需求的kyc法则。

5、典型案例分析与角色演练。

二、探寻引导客户需求的spin沟通技巧。

1、s(situationquestions,询问现状问题;。

2、p(problemquestions,发现困难问题;。

3、i(implicationquestions,引出牵连性问题;。

4、n(need-payoffquestions,明确价值问题。

5、典型案例分析与角色演练。

三、公司(机构客户金融需求分析方法。

1、公司(机构客户需求的研判途径。

2、公司(机构客户的一般需求类型。

3、大金融时代的公司(机构客户的三大核心需求。

第五讲接触营销的流程与方法(本讲6课时,1天。

一、事先的准备。

1、心态及个人准备。

2、把握约见时间(接触拜访时机与预约人员的选择。

3、对客户状况与需求的事先了解。

4、对销售目的的把握。

5、对销售内容(产品与服务的把握。

6、相关环境、物品的准备。

7、会面准备备忘录。

8、典型案例分析与角色演练。

二、开场白/接触。

1、开场接触流程图。

2、问候及话术。

3、自我介绍及话术。

4、接触过渡及话术。

5、寒暄的技巧与话术。

6、赞美的13个技巧。

7、典型案例分析与角色演练。

三、客户需求挖掘。

1、客户需求挖掘流程图。

2、试探客户的要点及话术。

3、倾听与信息记录(反馈式倾听话术。

4、寻找和联系突破口(话术。

5、差距分析(话术。

6、典型案例分析与角色演练。

四、设计服务方案。

1、设计金融服务方案的前期功课。

2、理财规划的设计要点。

3、产品定制的流程与方法。

4、公司(机构客户整合金融服务方案的设计要点。

5、典型案例分析。

五、客户说服与展示。

1、利益点介绍的fabe方法。

2、语言说服的五种技巧。

3、客户说服中的两个提问技巧:开放式提问与封闭式提问。

4、典型案例分析与角色演练。

六、双赢沟通谈判。

1、了解对方的需求与底线。

2、摆脱情绪干扰,提出初步建议。

3、谈判中的拉锯战。

4、陷入僵局怎么办。

七、促成交易与转介绍。

1、识别成交信号。

2、处理异议的七种方法。

3、成交的七种策略。

4、转介绍的四个步骤。

5、阶段服务结束流程。

6、典型案例分析与角色演练。

八、方案确定与实施。

1、客户服务方案确认的内部沟通。

2、客户服务方案确认的外部沟通。

3、方案实施过程中的风险预警。

4、方案实施过程中的跟踪反馈。

5、方案实施过程中的增值服务与整合深度营销第六讲客户维护流程与方法。

一、客户维护服务流程与客户分类方法。

1、客户维护服务的一般流程。

2、根据客户价值分类,确定维护频率。

3、根据客户取向特征分类,确定维护内容。

二、客户维护的方式与技巧。

1、日常情感关怀。

2、售后服务跟踪。

3、建立沟通、人脉、互助平台。

4、成为个人理财客户的财富管家。

5、成为公司(机构客户的事业伙伴。

6、动态管理、完善客户数据库。

三、处理客户投诉。

1、客户投诉处理的原则与心态准备。

2、将客户带离业务区域两步法。

3、安抚客户情绪两步法。

4、了解投诉问题三步法。

5、投诉问题分析三步法。

6、投诉处理过程三步法。

7、客户预期管理两步法。

8、争取销售机会两步法。

9、后续客户跟踪六步法。

10、典型案例分析与角色演练第七讲客户拓展的渠道与方法。

一、人脉资源的经营策略。

1、人脉资源的类别与结构。

2、人脉资源的经营方法。

3、人脉资源的经营智慧。

4、事半功倍的人脉捷径:政府公关秘笈。

二、客户拓展的一般途径与方法。

1、培养职业敏感性。

5、客户经理如何参加各类活动。

6、客户经理如何培养自己的“侦察兵”

三、提升客户价值与深度营销技巧。

1、重复销售。

2、交叉营销。

3、向上营销。

4、诊断式产品组合营销。

5、圈子营销(微博、微信、互动网络平台。

四、电话邀约的技巧。

1、电话邀约的作用。

2、电话邀约的注意事项。

3、电话邀约前的准备工作。

4、电话邀约的方法与话术。

5、电话邀约中的异议处理。

6、电话邀约中的促成技巧。

五、客户拓展的两大利器。

1、理财沙龙的运作原则、流程、关键点与方式方法。

2、客户俱乐部的运作原则、流程、关键点与方式方法第八讲客户经理的人际技能。

一、人际交往的基本理念。

1、学会宽容,心胸豁达。

2、同理同心,换位思考。

3、善于分享,成人之美。

4、发现优点,真诚赞美。

5、尊重差异,合作共赢。

6、建立自我,追求无我。

二、与同事相处:内部客户服务。

1、把你的同事当成内部客户。

2、内部客户服务的方法。

3、解决内部冲突与矛盾的五种策略。

三、与上司相处:寻求贵人相助的方法。

1、了解你的上司。

2、尊重并欣赏你的上司。

3、帮助上司成功。

4、给上司面子。

5、积极与上司沟通。

6、补短不要比长。

四、准确定位,成为团队的贡献者。

1、团队角色测试。

2、九种团队角色解析。

3、团队角色的自我认知。

4、从团队角色结构性分析认知团队合作的必要性与重要性第九讲客户经理的自我管理。

一、时间管理的方法。

1、高效客户经理的一天(时间分析。

2、时间的四个象限。

3、学会关键掌控。

4、善于优先排序。

5、自控力决定竞争力。

6、高效客户经理的日、周、月、年工作模板。

二、绩效管理的四条路径。

1、用“复盘”思考磨练自我。

2、用pdca循环塑造自我。

3、用工作日志提升自我。

4、用标杆赶超方法超越自我。

三、职业管理的八门功课。

1、责任：对自己负责任才能对客户负责任。

2、目标：既要仰望星空，又要脚踏实地。

4、学习：用高水准的专业能力赢得客户信赖。

5、素养：用文明与教养赢得客户尊重。

6、勇气：勇于担当，面对竞争敢亮剑。

7、坚韧：执着顽强，完成任务不放弃。

8、精细：用心到位，服务客户无止境。

四、客户经理的职业境界：从容高效第十讲阳光心态，快乐工作。

1、压力与压力的三种状态。

3、压力应对的方法（1）情绪应对的方法（2）问题应对的方法（3）健康应对的方法。

二、阳光心态，快乐工作。

1、心态决定状态。

2、阳光心态，乐观从容。

3、积极心态，拒绝抱怨。

4、活在当下，抓住现在。

5、正确比较，珍惜拥有。

6、提升能力，管理欲望。

7、操之在我，褒贬由人。