银行大堂经理级客户经理培训范文（18篇）

银行作为金融中介机构，促进了资源的配置和经济的发展。对于银行工作有疑问的朋友，以下是一些常见问题和解答，希望能帮助到大家。

银行客户经理制度培训

香港商业银行客户经理制起源于80年代初的外资金融机构。他们开始是将资产负债管理的内容与客户密切联系起来，并根据客户的需要，提供个性化服务，把金融产品的营销与商业银行的收益结合起来，达到金融产品营销的最佳配置与组合。随后发展为以客户为中心、以市场营销为主要内容的制度建设、管理方法、金融产品创新。经过近二十年的不断完善，目前客户经理制已成为香港商业银行普遍采用的一种管理制度。这个制度一般具有以下几个特点：

香港商业银行客户经理制度之所以运行比较成功，主要得益于三个必备条件比较成熟：体制配合、赏罚制度和持续培训。

1、体制配合。体制创新是客户经理制度运行的前提条件。香港商业银行主要从三个方面入手为推行客户经理制提供体制配合：

一是在银行文化(企业文化或公司文化)方面实现了从业务导向客户导向的转变。这种以客户为导向的银行文化具有如下鲜明特征：(1)建立固定的客户联系界面，通过以客户经理为中心的客户服务小组(专业化业务支持系统)向客户提供一揽子服务方案；(2)各部门相互协调，以综合效益和市场竞争力为目标进行产品定价；(3)战略决策和资源配置集中，核心是发掘有发展前途的市场和客户关系的整体价值；(4)以重点及目标客户为基础进行决策，旨在建立长期的战略层次上的合作关系；(5)由于更关心客户需求，因此十分重视产品技术创新，并且目的性更强；(6)以客户需求的综合满意度为目标，容易形成较强的团队精神。这种以客户为导向的银行文化带来的成效也是非常明显的：决策更为明智，较易获得宝贵的客户忠诚和巩固的客户基础(市场份额)；规模效益更为明显，较易实现银行和客户双赢的良性发展模式；业务经营更为安全，较易实现多角度、全过程的风险控制；部门关系更为协调，较易提高整体竞争能力；产品创新更有特色，较易树立品牌形象。

二是在银行业务发展体系上实现了从各部门相互扯皮向相互协调、整体联动的转变。这种现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作，香港商业银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供承诺服务，各部门为客户部门提供承诺服务。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长(总经理)将追究有关部门负责人及有关人员的责任(降职、降薪直至解雇)。

三是在银行内部业务流程上实现了从各分支行营业网点分散运作向总、分行中心化管理的转变。随着同业竞争日趋激烈，银行网点分布越来越广，影响了银行专业水平的提高，但伴随着科技手段的改进，香港银行小而全、分布广泛的分支网络开始转向操作流程的中心化，包括押汇中心、放款中心、信用卡中心、汇款中心、信息档案中心、客户服务中心等相继成立，业务中心化已成为一股潮流。通过中心化的实施，银行实现了“四集中一优化”，即专业人员集中、技术设备集中、业务操作集中和业务管理集中，劳动组合优化，减轻了营业网点的业务操作负担，使他们能腾出人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务工作，同时，也使营业网点的业务主管有更多的精力用于业务拓展。

2、赏罚制度。严格的赏罚制度是客户经理制得以充满生机与活力最重要的激励机制。以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在香港商业银行已成为一种制度。赏罚制度对激励客户经理工作积极性有着十分重要及直接的影响。

(1)赏罚的原则：与考核结果紧密结合；赏罚分明；区别明显(客户经理每薪酬奖金比柜台人员平均要高3—10个月的薪金，但这是与业绩挂钩的)；即时(按时兑现，不搞秋后算总帐)。

(2)奖励办法：包括物质性奖励和非物质性奖励两种。物质性奖励办法有加薪、年终花红、特别奖金、股票或认股权证、旅游套餐及其他奖品。非物质性奖励办法有升级(职)、公开表扬、奖状、表扬信、出国培训等。

(3)惩罚形式：包括实质性惩罚和非实质性惩罚两种。实质性惩罚形式有减少或停发奖金、减薪、调职、降级(职)、解雇等。非实质性惩罚形式有加强监督、私下督促(口头)、公开督促(口头)、警告信、公开批评等。

香港商业银行客户经理的组织架构一般分为三层：一层是客户经理的组织模式；二层是客户部门与其他部门之间的关系。三层是客户经理的职级架构。

1、组织模式：各个银行有所不同，大体分为以下几类：(1)以区域分类，在总行或分行架构内，设立若干个客户经理中心，实行中心化管理。有些分支行由于业务量较小，市场空间也较窄，因而配备的客户经理数量也较少，既浪费了资源，也不利于管理。建立客户经理中心后，市场空间扩大，资源配置得到优化，管理更加严格。(2)以客户行业分类，如制造业、贸易、服务性行业等。一个或若干个客户经理专门负责一个行业的市场开发工作，对行业市场趋势能及时准确地把握，有利于对客户的监管，有利于对同类客户的连锁开发。(3)以生意额分类，对存款余额达到3亿元(港币)以上的大型客户作为重点客户，由总、分行资深客户经理负责开发和服务，对中小型客户交由支行开发和服务。这种分类便于对客户实行分层管理，有利于整合银行资源，把有限资源配置到最有利的目标客户上。(4)以产品分类，总分行直接领导销售队伍，按贸易融资、公司信贷、租赁、楼宇按揭、信用卡、消费贷款、个人银行服务、商人银行等产品种类分成若干个销售队伍，以销售产品为主要职责，至于其他后台业务操作由有关业务部门负责办理。(5)综合式组织，如按客户行业结合银行服务产品分类，按区域分类再加其他种类搭配等。

2、部门关系：客户部门(或叫业务拓展部门)与其他部门的关系主要有三种：第一种是线性关系，客户部门是前台，其他部门为其提供服务和各种支援，有些部门还与客户部共同拓展业务。在部门关系中，客户部门发挥着协调者的作用。香港商业银行总行大都是这种线性关系。第二种是直属关系，客户经理兼做分支行行长(分支行行长本身职责就是负责市场开发)客户经理直属于分支行行长领导，在分支行这个层面上，大都是这种直属关系。第三种是制衡关系，实行审贷部门分离，防范经营风险。香港商业银行总、分行大都实行审贷部门分离，客户部门负责信贷客户的开发、授信报告的提出，信贷管理部门负责审查、再交信贷委员会审批，最后交客户部门发放管理。

3、职级架构。香港商业银行客户经理的职级架构一般分为4级制和6级制两种。4级制是：客户经理主管、高级客户经理、客户经理、助理客户经理。6级制是：客户经理主管、高级客户经理、客户经理、助理客户经理、客户主任、助理客户主任。客户主任、助理客户主任一般没有自己直接服务的客户。而其他职级的客户经理，必须拥有自己直接开发服务的客户。

(三)客户经理的职能定位比较明确。

香港商业银行客户经理的工作类别主要分为四类：一是公司银行，也叫企业银行，工商银行，包括公司存款、工商贷款、贸易融资、外汇等四大核心业务；二是零售银行，包括消费信贷、存款业务、楼宇按揭、信用卡、保险、基金代理、保管箱等；三是商人银行，包括银团贷款、项目贷款、财务顾问、收购合并、外汇投资风险顾问；四是私人银行，包括离岸投资、资产管理、信托服务、个人理财等。客户经理的主要职能是：

1、开拓银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的基本职责。大力挖掘优质新客户；全方位地开发新业务；不断创造客户需求，提出产品创新思路。

2、加强现有客户关系。对现有客户的维护服务，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为客户提供一揽子服务；认真解决客户的疑难问题，处理客户投诉；千方百计提高服务质量，为客户提供高品质服务；大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入比例。

3、受理客户授信申请。对客户提出授信申请，客户经理要在认真进行调查分析的基础上，提出客观真实、资料齐全、分析准确、观点明确的授信调查报告，送同级信贷管理部门审查。

4、参与审批工作。客户经理主管大都是贷款审查委员会委员，直接参与审批工作。

5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常监测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并立即采取行动进行补救。

客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代化的服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占先机。为此，香港商业银行大都为客户经理配备了最先进的服务手段。

1、配备了现代化的通讯工具。客户经理每人一部电脑，并上因特网，以及时掌握最新资讯；客户经理的手机大都24小时开机，以保持与客户的联系。

2、建立了现代化的客户资料中心。开发专用软件，以客户为单位建立全面的动态的档案资料，可供客户经理随时查阅。

香港商业银行客户经理在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。

在开发客户方面，创造了推介方式(现有客户、亲朋好友、企业和特定的行业部门如律师行、房地产商等)、媒体寻找(报纸、杂志、广告、上市公司名录、专业人士名录、行业性公司名录)、交流活动(展览会、讲座、社团社区组织活动)、现有客户(拜访不活跃客户、发掘潜质客户)等多种选择和开发目标客户的技巧。

在市场营销方面，创造了品牌营销(优势营销)、差别营销、岗位营销(在岗销售、柜台宣传品)、专柜推广(在营业网点设理财专柜营销、在公众场所设宣传专柜营销)、网络营销、交叉营销、产品生命周期营销等多种营销策略。

1、任职资格。对客户经理的任职资格即基本素质要求较高，包括道德素质(专业操守、廉洁奉公、作风正派、注意保密)、性格素质(勤奋活跃、积极进取、善于交际、踏实冷静、灵活变通、团队精神)、学历素质(大学商学院本科、会计、财经专业或工商管理硕士〈mba〉资格、语言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、业务素质(产品知识、法律知识、推销技巧、仪表举止)。

2、选拔聘用。客户经理的选拔途径包括内部招聘、向外招聘和从大学招聘。在大学招聘客户经理和招聘一般银行员工的标准和方法是有区别的。除了一般考试、考核外，对应聘客户经理的大学生还要进行性格分析测验和才能测验，并要进行两次以上的面试才能被录聘。从选聘开始，就把客户经理作为高素质人才来对待。

3、专业培训。通过多种方式对客户经理进行持续培训，使这支队伍始终处于高素质状态。

4、业绩考核。对客户经理的业绩考核坚持具有弹性、可以量度、双方同意、可以实现、具有时限性、具有连续性、具有控制性、具有及时性等原则。业务考核内容主要包括收益指标(基本指标)，各项业务指标(存款增长、新增贷款、贸易融资增长、信用卡业务增长等)、客户关系发展(联系客户次数、新增客户数量)，其他(如坏帐率、被客户投诉次数及严重性等)。对业绩考核实行百分制，其中收益指标权重占60—70%。对客户经理的考核分时段进行，即按月、按季、按考核结帐。

5、赏罚制度。赏罚分明，严格兑现。

6、日常监管。客户经理常犯的错误有两种：第一类错误，贷款成为坏帐，包括故意性和非故意性。第二类错误，否决良好的贷款申请，丧失市场机会。为加强对客户经理的管理，香港商业银行主要采取了以下监管措施：客户经理不兼做内部交易操作；双线联系客户(分主管和副管两个客户经理一同拜访客户)，主管突击、随机要求与客户经理一起拜访客户；拜访客户要撰写访客报告，外出前须交待拜访的客户和时间；制定每周工作计划并定期检查评估；每周(月)召开工作例会；每月、每季进行业绩考核；客户互调、岗位互换、强制性休假等。

客户经理制以客户为导向来设计运作，已成为现代商业银行制度的重要架构之一。客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代表者、客户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务发展中发挥着愈来愈重要的作用。尽管香港和内地商业银行面临的市场环境、金融体制、客户资源有很大的区别，我们在推行客户经理制过程中不应该一切照搬，也不应该一步到位。但香港商业银行在客户经理制度方面的许多成功经验，还是值得我们学习和借鉴的。基于此，根据香港学习经验，结合内地实际，对今后商业银行推行客户经理制提出如下几点建议：

1、深化改革，逐步建立以客户为导向的经营管理体制。在总、分行职能机构设置上，突出以业务经营为中心，下决心精简非业务经营管理部门，业务经营管理部门的人员编制应与占同级人员编制总数的70%以上。在业务部门设置上，改以产品为中心设置为以客户为中心设置，总、分支行均要设客户部门，客户部门编制不纳入机关序列，根据市场开发需要配置人员。在业务运作流程上，对银行卡、客户咨询、投诉、押汇、个人消费贷款等业务，在大中城市行逐步试行中心化管理，让支行及营业网点集中精力开拓市场。在客户经理的组织架构上，城市行可把办事处、营业所的客户经理集中到支行管理，统一进行市场开发。

2、勇于探索，建立和完善赏罚分明的激励机制。没有严格的赏罚制度，客户经理制将缺乏生机与活力，也很可能流于形式。应大胆推行绩效工资制，拉开客户经理与柜台操作人员的收入差距，拉开客户经理之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬。总行应出台这方面的改革举措，给基层行“开绿灯”。通过赏罚分明的激励机制留住人才，吸引人才，发展银行，壮大银行。

3、科学定位，进一步明确客户经理的工作职责。客户经理的工作职责既不能定得过多，也不能定得过少。其主要职责应定为：开发客户；开拓业务(以批发业务和私人银行业务为主)；提出新产品创意；信贷调查；贷后监管；信息情报收集反馈。对客户经理应实行分类管理：综合性客户经理履行客户经理全面职责；资产类客户经理以营销资产类业务为主；负债类客户经理，以营销负债业务为主。

4、提升层次，进一步加大市场营销和产品创新力度。在市场营销上，应由总行统一筹划组织，以营销银行整体形象和品牌产品为主，防止各个分支行各自为战。在产品创新上，应发挥银行系统整体动能优势，重点开发网络性金融产品(网络结算、金穗卡系列)，提高银行产品知名度和在全国市场的占有率。同时，应对中国加入wto后严峻挑战，应把香港分行作为银行走向国际金融市场的前沿阵地，作为全国银行与国际接轨的工具，发挥全行的资源优势，在投资银行业务，代理保险业务等方面实行内外整体联动，不断创新国际金融产品，进一步提高银整体竞争能力。

5、严格管理，逐步建立一支高素质的职业化客户经理队伍。首先，把好客户经理资格认定关。配备客户经理不是信贷员和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人员的渠道。应是银行比较优秀的人才群体。特别是客户部门的主管一定要由资深客户经理担任，竟聘上岗。第二，加大专业培训力度。总行重点培训客户经理师资力量和高级客户经理。分支行重点对客户经理进行操作性培训。客户经理培训不能只搞短期行为，要坚持持续性、长期性，对客户经理进行终身培训。除了在国内培训外，对一些高级客户经理，可有计划地组织到境(国)外进行短期培训考察，以开拓视野、掌握新知识。第三，严格进行考核。在指标体系中，突出以业绩为中心，以效益为目标。考核办法一经出台，就要严格执行。第四，完善对客户经理监督管理，防范经营风险。

6、加强领导，为客户经理创造良好的工作环境。在信息资源开发共享上，总行客户部门的notes系统应开通到支行一级，各级行客户部门均上因特网。在资源配置上，应匹配专项营销费用，与客户部门的业绩完成情况挂钩使用，在每年新增的科技投入中，应切一块用于产品创新。与项目开发挂钩使用，对大型黄金客户的信贷需求，应建立绿色通道，以及时满足客户需求。在组织领导上，各级行行长都应担负起高级客户经理的职责，直接介入重大项目、重点客户的开发，并定期听取市场开发工作汇报，及时研究解决市场开展工作的新情况、新问题，为客户部门排忧解难，大开绿灯。

银行客户经理营销培训心得

为期三天紧张的培训结束了，但自己感觉意犹未尽，xxxx商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益匪浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的`生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是我们自然得来的，一个是自己创造的。自然得来的人际网络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。

成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自己激励，自己启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。

最后，通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自己的工作领域，开拓出一片新的蓝天。

银行客户经理培训课程大纲

一：谈判引言。

1.客户经理如何进行“赢”销谈判的开场2.怎样创造良好的谈判气氛。

3.开价高于实价（客户经理如何正确报价）。

7.情景“赢”销训练（谈判开场的情景模拟实战训练）五：谈判中期的策略与技巧。

3.情景“赢”销训练（谈判中期的情景模拟）六：销售谈判后期的策略与技巧。

八：网格/社区促销活动的策划与组织营销活动策划的概念。

什么是营销活动策划？

促销活动案例分析。

新颖。

去商业化。

产品陈列。

促销物的陈列。

促销终端生动化。

产品陈列。

客户的满意度和忠诚度致力于思维模式解决营销问题、专注于银行与电信业营销培训。

员工对客户满意度的贡献。

用期望值来营造对客户的忠诚。

it技术在客户关系管理中的应用5追求客户的终生价值。

——完——。

银行客户经理培训课程大纲

本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程,是银行业培训方面最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲,资料来源网络搜集,仅供hr们进行员工培训大纲设计与制定培训计划时参考。

《做最好的客户经理》。

客户经理是银行形象的代言人,是银行产品与服务的代理人,是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧,客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员,工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上的“信贷员”客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要,客户经理必须从原来的“信贷员”模式转变成为客户信赖的“金融专家”模式,必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫。

在网点辅导与转型升级工作中,宋振杰老师发现,客户经理存在的主要问题是:第一,缺乏危机意识。仍然是传统的“坐商”理念和行为方式,缺乏“行商”的主动意识,不学习,不改变,对已经到来的竞争无动于衷,致使很多优质客户大量流失。

第二,主动营销意识不强。名誉上是客户经理,实质上还是传统的“信贷员”思维与习惯,满足于简单的拉存款、放贷款,不主动拓展客户、维护客户、经营客户,不能实现深度销售、交叉销售和整合营销。

第三,敬业与职业精神不强。缺乏职业目标驱动,心态消极,牢骚抱怨。不能从职业的角度理解客户经理的角色定位,安于现状,不思进取。

第四,职业技能欠缺。比如在客户识别、客户沟通(拜访、寒暄、展示、说服、谈判、异议处理、成交、客户需求分析、整体产品服务方案设计、客户关系管理、客户投诉处理、客户维护、深度营销、心理调节、团队合作、自我管理、压力管理等方面缺乏必要的能力支持,致使客户拓展不力,客户流失严重。

一定意义上,客户经理代表着银行,客户经理的素质代表着银行的水平,未来银行间的竞争实质上取决于客户经理之间的竞争,客户经理的竞争力最终将决定银行的竞争力。银行网点的转型升级实质上是客户经理综合职业素质的转型升级,只有全面提升客户经理的综合素质才能顺利实现网点转型升级的工作目标。宋振杰老师结合近几年来银行网点辅导与转型升级的工作实践,针对客户经理队伍存在的上述主要问题,研发设计了《做最好的客户经理——银行客户经理综合素质提升训练》课程。

本课程适用于各级分行、支行、网点的大堂经理、理财经理、对个人(公司、机构客户经理、营销经理等。

课时设置。

一、课程设计的四个版本。

1、两天版(12课时,课程大纲的第一讲——第四讲。

2、三天版(18课时,课程大纲的第一讲——第六讲。

3、四天版(24课时,课程大纲的第一讲——第八讲。

4、五天版(30课时,课程大纲的第一讲——第十讲。

“自助餐模式”,银行也可以根据客户经理目前的状况、以往的培训经历、可以安排的时间等因素,灵活挑选、组织不同的模块进行培训,原则上每一讲的时间安排为3课时(半天。

容。

二、课程内容的针对性。

建议客户对学员进行分类、分期、分班次轮训,比如大致分为大堂经理、理财经理、对公(机构客户经理、对个人客户经理等,根据学员的具体情况,在沟通培训需求的基础上,老师对课程内容部分模块进行添加、详讲、略讲或不讲,以增强课程的针对性、操作性和实用性。

第一讲客户经理的角色定位与岗位素质胜任模型。

1、银行产品服务的代理人。

2、银行品牌形象的代言人。

3、客户信赖的合作伙伴。

4、高素质的金融职业经理人。

1、大堂经理的岗位职责。

2、理财经理的岗位职责。

4、对个人客户经理的岗位职责。

三、客户经理的岗位素质胜任模型。

四、客户经理的职业发展方向与通道第二讲客户识别、推荐与甄选流程。

一、大堂经理的大堂职责。

1、优质服务的“示范员”

2、业务经办的“引导员”

3、金融产品的“推销员”

4、优质客户的“潜航员”

5、营业大厅的“管理员”

二、火眼金星,找准客户:大堂经理识别推荐流程与技巧。

1、大堂内各岗位客户识别推荐流程图。

2、大堂经理客户识别推荐流程图。

3、三种状态下的客户识别判断方法。

4、客户分类标准与不同客户推荐方法。

5、优质识别信息列举。

6、典型案例分析与角色演练。

三、引导分流,分层服务:客户引导分流流程。

1、为什么要引导分流:客户金字塔模型与二八原理。

2、网点布局与客户引导。

3、优质(贵宾客户分流引导流程、原则与参考话术。

4、潜在优质(贵宾客户分流引导流程、原则与参考话术。

5、普通客户分流引导流程、原则与参考话术。

6、典型案例分析与角色演练。

四、定向营销的方法。

1、定向营销的十大方向。

2、高端客户推荐。

3、外勤访问。

4、金融研讨会/沙龙。

5、典型案例分析与角色演练第三讲高效沟通技巧。

一、积极端正的沟通态度。

1、影响沟通的消极态度与行为。

2、沟通的实质:建立信任关系。

3、沟通的人际路径:相遇、相识、相容、认可、交融、信任。

二、高效沟通的四大关键要术。

1、望:察言观色的“看”

2、闻:设身处地的“听”

3、问:恰到好处的“说”

4、切:命中要害的“定”

一、个人金融需求分析方法。

1、个人金融服务需求的五个层次。

2、不同职业的个人金融需求分析。

3、家庭生命周期与风险承受能力与金融需求分析。

4、了解客户需求的kyc法则。

5、典型案例分析与角色演练。

二、探寻引导客户需求的spin沟通技巧。

1、s(situationquestions,询问现状问题;。

2、p(problemquestions,发现困难问题;。

3、i(implicationquestions,引出牵连性问题;。

4、n(need-payoffquestions,明确价值问题。

5、典型案例分析与角色演练。

三、公司(机构客户金融需求分析方法。

1、公司(机构客户需求的研判途径。

2、公司(机构客户的一般需求类型。

3、大金融时代的公司(机构客户的三大核心需求。

第五讲接触营销的流程与方法(本讲6课时,1天。

一、事先的准备。

1、心态及个人准备。

2、把握约见时间(接触拜访时机与预约人员的选择。

3、对客户状况与需求的事先了解。

4、对销售目的的把握。

5、对销售内容(产品与服务的把握。

6、相关环境、物品的准备。

7、会面准备备忘录。

8、典型案例分析与角色演练。

二、开场白/接触。

1、开场接触流程图。

2、问候及话术。

3、自我介绍及话术。

4、接触过渡及话术。

5、寒暄的技巧与话术。

6、赞美的13个技巧。

7、典型案例分析与角色演练。

三、客户需求挖掘。

1、客户需求挖掘流程图。

2、试探客户的要点及话术。

3、倾听与信息记录(反馈式倾听话术。

4、寻找和联系突破口(话术。

5、差距分析(话术。

6、典型案例分析与角色演练。

四、设计服务方案。

1、设计金融服务方案的前期功课。

2、理财规划的设计要点。

3、产品定制的流程与方法。

4、公司(机构客户整合金融服务方案的设计要点。

5、典型案例分析。

五、客户说服与展示。

1、利益点介绍的fabe方法。

2、语言说服的五种技巧。

3、客户说服中的两个提问技巧:开放式提问与封闭式提问。

4、典型案例分析与角色演练。

六、双赢沟通谈判。

1、了解对方的需求与底线。

2、摆脱情绪干扰,提出初步建议。

3、谈判中的拉锯战。

4、陷入僵局怎么办。

七、促成交易与转介绍。

1、识别成交信号。

2、处理异议的七种方法。

3、成交的七种策略。

4、转介绍的四个步骤。

5、阶段服务结束流程。

6、典型案例分析与角色演练。

八、方案确定与实施。

1、客户服务方案确认的内部沟通。

2、客户服务方案确认的外部沟通。

3、方案实施过程中的风险预警。

4、方案实施过程中的跟踪反馈。

5、方案实施过程中的增值服务与整合深度营销第六讲客户维护流程与方法。

一、客户维护服务流程与客户分类方法。

1、客户维护服务的一般流程。

2、根据客户价值分类,确定维护频率。

3、根据客户取向特征分类,确定维护内容。

二、客户维护的方式与技巧。

1、日常情感关怀。

2、售后服务跟踪。

3、建立沟通、人脉、互助平台。

4、成为个人理财客户的财富管家。

5、成为公司(机构客户的事业伙伴。

6、动态管理、完善客户数据库。

三、处理客户投诉。

1、客户投诉处理的原则与心态准备。

2、将客户带离业务区域两步法。

3、安抚客户情绪两步法。

4、了解投诉问题三步法。

5、投诉问题分析三步法。

6、投诉处理过程三步法。

7、客户预期管理两步法。

8、争取销售机会两步法。

9、后续客户跟踪六步法。

10、典型案例分析与角色演练第七讲客户拓展的渠道与方法。

一、人脉资源的经营策略。

1、人脉资源的类别与结构。

2、人脉资源的经营方法。

3、人脉资源的经营智慧。

4、事半功倍的人脉捷径:政府公关秘笈。

二、客户拓展的一般途径与方法。

1、培养职业敏感性。

5、客户经理如何参加各类活动。

6、客户经理如何培养自己的“侦察兵”

三、提升客户价值与深度营销技巧。

1、重复销售。

2、交叉营销。

3、向上营销。

4、诊断式产品组合营销。

5、圈子营销(微博、微信、互动网络平台。

四、电话邀约的技巧。

1、电话邀约的作用。

2、电话邀约的注意事项。

3、电话邀约前的准备工作。

4、电话邀约的方法与话术。

5、电话邀约中的异议处理。

6、电话邀约中的促成技巧。

五、客户拓展的两大利器。

1、理财沙龙的运作原则、流程、关键点与方式方法。

2、客户俱乐部的运作原则、流程、关键点与方式方法第八讲客户经理的人际技能。

一、人际交往的基本理念。

1、学会宽容,心胸豁达。

2、同理同心,换位思考。

3、善于分享,成人之美。

4、发现优点,真诚赞美。

5、尊重差异,合作共赢。

6、建立自我,追求无我。

二、与同事相处:内部客户服务。

1、把你的同事当成内部客户。

2、内部客户服务的方法。

3、解决内部冲突与矛盾的五种策略。

三、与上司相处:寻求贵人相助的方法。

1、了解你的上司。

2、尊重并欣赏你的上司。

3、帮助上司成功。

4、给上司面子。

5、积极与上司沟通。

6、补短不要比长。

四、准确定位,成为团队的贡献者。

1、团队角色测试。

2、九种团队角色解析。

3、团队角色的自我认知。

4、从团队角色结构性分析认知团队合作的必要性与重要性第九讲客户经理的自我管理。

一、时间管理的方法。

1、高效客户经理的一天(时间分析。

2、时间的四个象限。

3、学会关键掌控。

4、善于优先排序。

5、自控力决定竞争力。

6、高效客户经理的日、周、月、年工作模板。

二、绩效管理的四条路径。

1、用“复盘”思考磨练自我。

2、用pdca循环塑造自我。

3、用工作日志提升自我。

4、用标杆赶超方法超越自我。

三、职业管理的八门功课。

1、责任：对自己负责任才能对客户负责任。

2、目标：既要仰望星空，又要脚踏实地。

4、学习：用高水准的专业能力赢得客户信赖。

5、素养：用文明与教养赢得客户尊重。

6、勇气：勇于担当，面对竞争敢亮剑。

7、坚韧：执着顽强，完成任务不放弃。

8、精细：用心到位，服务客户无止境。

四、客户经理的职业境界：从容高效第十讲阳光心态，快乐工作。

1、压力与压力的三种状态。

3、压力应对的方法（1）情绪应对的方法（2）问题应对的方法（3）健康应对的方法。

二、阳光心态，快乐工作。

1、心态决定状态。

2、阳光心态，乐观从容。

3、积极心态，拒绝抱怨。

4、活在当下，抓住现在。

5、正确比较，珍惜拥有。

6、提升能力，管理欲望。

7、操之在我，褒贬由人。

银行客户经理营销培训心得

怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。

我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的.个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自己反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分？机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此，才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了一阶段的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在今后的工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实践中所学到的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自己的个人价值和人生价值。为实现自己的理想和光明的前程而努力。

村镇银行客户经理培训

一、国内银行发展背景以及岳阳商业银行现状。

跟着我国金融体制改革的不断深切，新知识、新业务层出不穷，更新知识、更新不雅念已成为商业银行每个员工的实际选择。面对新的发展形势，五家渠国民村镇银行的教育培训工作要研究新情况、探索新路子、确立新目标、实现新超过。要从全行和员工整体利益的战略高度出发，使教育培训工作具备更强的针对性、前瞻性、综合性和有效性，使接受训练者能符合业务发展的需要，延长其职业生涯。

2010年末，该村镇银行各项存款60152万元，各项贷款69527万元，营业机构除营业部外，设立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三户联保贷款、小企业联保等多项创新益民贷贷款产品，成为了农六师五家渠家喻户晓的百姓银行。成为支持当地农村经济发展的重要力量在全体员工的努力下，公司取得了不小的成就，但与国内其他银行相比，公司在技术、销售市场及组织结构以及人力资源的数量和质量的需求上存在问题，无法及时赶上时代的变化，跟上时代步伐。在职员工与达到他们的理想工作所需掌握的技能和能力还有一定的差距。

二、分析五家渠国民村镇银行银行存在问题的原因。

（一）过分强调“存款立行”，搞存款竞争，阻碍自身和经济正常运行。

1.过分强调抓存款，扰乱临柜业务的正常运转。

2、银行经营管理重心偏移，风险加大。

3、过分强调“存款立行”。在拉存款和放贷款两种压力下，形成一个两难选择，将最终导致银行经营陷入困境。

（二）资产管理不善，不良贷款比率高，贷款风险防范机制不健全。

1、五家渠国民村镇银行在资产管理方面存在很大缺陷，贷款“三查”制度真正落实，授信不统一。

2、由于目前很多机构现有信贷人员业务素质不高，且个别人员法制观念极差，违章违规现象时有发生，人为造成信贷风险损失，严重威胁信贷资产的安全运营。

3、缺乏一套严密的监督机制，也是造成不良贷款增加的一个重要因素。

（三）人员素质水平普遍不高，技术装备落后。

（四）经营品种单一，缺乏金融创新。

三、培训计划及培训课程内容。

根据五家渠国民村镇银行目前需要解决的问题，考虑培训方案的强针对性和操作性的。特设如下课程内容。

1、银五家渠国民村镇行临柜人员培训课程与内容。

(1)培训对象：柜员(2)培训的目标。

能力目标:掌握银行临柜业务办理流程；熟练操作各类办公软件和银行业专用操作系统；业务操作合法、合规、准确无误；提高困难处理及应变能力；提供优质、高效的服务。

知识目标:掌握会计、理财等专业知识；熟悉银行服务规范和金融礼仪知识；掌握沟通及团队建设知识；熟悉计算机操作及真假币的识别；掌握银行从业人员职业道德与职业操守知识。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

(1)培训对象：客户经济及基层管理者、中层管理干部(2)培训的目标。

能力目标:提升商业银行客户经理团队整体素质及在日常业务操作和管理过程中的项目评估及综合授信能力；提高与客户沟通能力，做合同文本、各种报告的能力；强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力。

知识目标:基本的财务知识，认识企业现状分析会计报表知识；法律与风险防范知识；商业银行经营理念、启发策略性思维、增强商业银行核心竞争力。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

课堂讲授，案例分析，情景模拟，现场操作指导，上机操作，交流讨论，参观学习，实际项目过程指导等。

能力目标:观念与视野拓，宏观经济、国家政策的分析与把握，战略制定与实施能力，领导力和危机处理能力提高。

知识目标:掌握经济理论及政策与分析知识，金融理论知识，银行管理与公司治理知识，领导力与危机管理知识。

(3)课程模块及课时计划。

(4)教学组织形式。

课堂讲授，案例分析，上机操作，交流讨论，管理实践讨论、学习参观，外出考察等。

备注：员工培训预算为该公司每年人事费用的3%至8%，考核方式方法为：过程。

考核（出勤率，讨论参与，过程形成性考核）；终结性考核（笔试，面试，研究报告、调查报告等）。

银行客户经理营销培训心得

银行客户经理培训班今天就要结束了。在这短短的xx时间内，我们学习了xx、xx、xx、xx等x方面的内容。学习中，大家纪律良好、积极思考，形成了浓厚的学习氛围，也达到了预期的效果。我想这一次培训对大家应该有很好的帮助，让大家都尽快的认识、了解了我们工作的职责，从而为做好本职工作打下了坚实的基础。

这一次的培训具有针对性、实用性、灵活性、多样性、技术性和技能性，我们以多层次、多方面、多形式的培训，全面提高你们的素质和能力。这些实质上其目的就在于你们的工作能力和职业转换能力，从而促使你们能顺利地完成本职工作。希望大家通过这次培训，能够增强服务观念，掌握更多的理论知识以及本职岗位的业务技能，为今后进一步提升服务水平奠定良好的基础。

这次培训班时间虽短，相信大家收获是比较大的，大家应该把这次培训作为新的起跑线，进一步抓实抓好学习，着力提高自身的政治素质和业务水平。

通过此次培训希望大家努力提高自身的综合素质以适应新形势下信用社发展的需要。积极主动学习政治理论、业务技能、不断进步，不断的完善自己的本职工作，与时俱进，能够把握正确的方向与动态，有创新的精神与意识，不断的.提高自己。

这次培训指导性、实用性、操作性都很强，不仅要求大家要思想政治端正，还要求大家要提高认识，不断学习，树立目标，坚持理论与实践的良性互动，用理论指导实践，用它与实际工作有机地结合起来，增强工作的前瞻性，提高学习的实效性，把学到的专业知识融会到工作实践中去，从而能起到一定的推动作用。希望大家通过培训，在自身更新优化的同时，树立学习的思想与目标，只有不断学习，不断充实自己的知识，不断更新自己的观念，不断否定自己，才能不断进步，才能全面提高自身的素质。

希望大家在以后的工作中，能吃苦耐劳，摆正位子，严格遵守规章制度，勤恳塌实、兢兢业业，团结协作，完成领导布置下达的一切工作任务，再次是要保持艰苦奋斗、勤俭朴素的优良传统，做到清正廉洁，不拿客户一分一毫，在维护利益的同时也实现自己的价值，以高标准要求自己，树立起自己的良好形象，认真努力工作，为开展业务奠定了坚实的思想基础。

希望大家在以后为客户办理业务时，主动与客户沟通，了解客户的需求，在为客户办理正常业务的同时，适时合理地向客户推荐产品，这不仅要求我们要具有良好的语言表达能力，协调能力和沟通能力，还要求我们加强营销策划能力，树立牢固的责任意识、发展意识，创新方式方法，并收集信息，积极总结经验，做到让客户满意，从而在全面提高自身的修养的同时也促进信用社的发展。只有这样，才能不断使我们的工作能力迈上新水平，才能真正达到我们学习理论知识的目的。

希望大家通过培训能正确认识职业，树立爱岗敬业精神，忠于职守，切实对单位，对客户，对自己负责。在工作中做到诚实公正，尽力维护客户、银行的合法利益，不为利益所诱惑，做好自己的本职工作。

最后，祝愿同志们工作顺利，事业顺达，生活顺心！我的讲话完了，谢谢大家！

银行客户经理培训个人总结

为期三天的客户经理培训已经结束了，本次培训时间紧凑，内容丰满，形式新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈，让我收获很多。

客户经理作为营销人员，与客户直接打交道，必然会不断面临挑战，失败、挫折，所以在工作中具备良好的心态对于其成功来说是必不可少的。正如有句话所讲的“没有好的心态就不要做客户经理”。

“态度决定水平”每个人的能力、素质固然有差异，但最关键的在于我们的工作态度，我们端正了态度，以最好的心态面对工作，我们就能把工作做到力所能及范围内的极致，而且这种踏实认真地态度也可以弥补我们自身能力上的缺陷，使自己个性和人格更加完善，能力不断提高。

首先，个人客户经理关系营销工作流程在客户经理工作中具有指引作用，通过这次深刻的学习，对“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具体的认识和理解，理顺工作流程才能在基本工作中做好更细节的部分，不至于手忙脚乱不知所措。

其次，课程中学习的客户维护之客户分群是印象最为深刻的一部分，有质量高效率的客户维护最重要的一步就是将客户进行分类分群管理，学习之后会在工作中的客户维护尤其营销过程中会更有针对性，提高产能。在这部分的学习中，通过小组讨论的形式，分享和学习了伙伴们的经验，尤其是对我们年轻力量真的有很大帮助。

还有，在客户营销之顾问式营销学习中，改变了我们在工作中传统的.营销方式，顾问式营销建立在客户分群的基础上，针对不同客户群进行维护分析，运用spin方法挖掘客户隐藏式需求和明确性需求，提供解决方案和产品介绍，克服反对意见达成共识，再进行后续跟进服务。这种顾问式营销改变了我们之前在工作中为了营销而营销的传统方式，将客户维护和营销贯穿结合，相辅相成，进而产能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我们在课程中学习到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、资产配置技巧、财富金字塔、帆船理论、fab产品建议技巧，业绩倍增三大方法，还有一些客户经理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必备工具。

时间管理的问题本身不在于时间，而是在于自己如何善用及分配自己的时间。自我管理即是改变习惯，令自己更富效能。

客户经理工作流程“每日七件事”结合时间矩阵图，将时间结合工作计划按照“紧急重要、紧急不重要、重要不紧急、不紧急不重要”顺序，可以使我们的工作更高效能完成。

三天的课程安排得很紧凑，学习的内容真的很多，在讲课过程中老师在一些重要课程部分，让我们以互动、小组讨论、情景演练的方式渗入学习理解，更快吸收了学习内容，当然还有一些是需要我们在日后工作学习中慢慢消化的。

银行客户经理工作培训计划

摘要：在金融业日趋激烈的全球化竞争中，中国银行业当务之急是尽快提高人力资源素质。本文分析国内外商业银行之间的差距、国内外商业银行培训体系的现状对比，结合笔者从事相关工作实践和经验，提出建立商业银行员工培训体系的建议。

市场竞争中，人才是企业核心竞争力的第一要素。国内商业银行或已股改上市的股份制商业银行都拥有一支规模庞大的员工队伍，如何盘活存量的人才储备，尽快提高人才的数量和质量、改善人才的结构，是确立国内银行在竞争中制胜地位的紧迫需求。当务之急，是建立、完善银行员工培训体系，强化中国银行业从业人员的培训。

一、国内外商业银行之间的差距分析。

客观评价和分析当下中国银行业的竞争力态势，引导中国银行业抓住机遇，保证平稳过渡，并争取在国际金融竞争中居于有利地位，对于我们制定竞争策略、维护金融业健康发展，深化金融体制改革具有全局性意义。

商业银行竞争力评价指标体系分为两个层次：现实竞争力指标(包括市场规模、资本充足性、资产质量和安全性、资产盈利能力、资产流动性管理能力、国际化业务能力);潜在竞争力指标(包括人力资源、科技能力、金融创新能力、服务竞争力、公司治理及内控机制)。现实竞争能力是指银行在当前条件下所表现出来的生存能力。而潜在竞争力则代表了实现这一现实竞争力的进程。

我们从以下几个关键指标来分析国内外商业银行之间的差距。

(一)盈利能力之比较。

在“分业经营”的管理模式下，国内银行经营同质化致使行业内存在同层面的低水平竞争状况。目前，国内银行盈利能力主要取决于资产扩张效率与资产盈利能力即存贷利差收入，占总体盈利水平的银行新员工工作培训计划以上;而中间业务创利能力是国内商业银行的薄弱环节，依然未摆脱种类少、收入占比低、盈利能力差的状况，其总体盈利水平在10%以下银行新员工工作培训计划银行新员工工作培训计划。

20世纪的最后十年，美国银行业信贷业务日渐萎缩，为此，zf和美联储陆续出台了一系列政策，促使商业银行实现业务多元化。例如，鼓励商业银行特别是具有人、财、物优势的大银行，全面“转产”，开发以金融衍生品交易为主的附营业务。正是这些政策的陆续出台，给美国银行业带来了丰厚的利润。在90年代后半期至本世纪初，美国商业银行非利息收入实现了两位数的增长;非利息收入在银行整个经营收入中所占的比重从20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年，美国商业银行业更是取得了1205.78亿美元这一创历史记录的纯利，与上年同比增长了14.2%，当年非利息收入在银行整个收入中所占的比重也接近50%。需要强调的是，大银行从附营业务获取的利润，其实远不止占总收入的50%!从90年代中期开始，金融衍生品交易所产生的利润，已成为大约100家全世界最大的商业银行的主要盈利来源。

作为未来银行的业务发展方向，中间业务创利水平代表银行创造高附加值金融产品的能力，而其收入水平将更能反映银行的经营管理水平和竞争实力。国内商业银行中间业务创利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但归根结底是缺少熟悉中间业务的人才。

(二)银行对中高端客户私人业务服务能力之比较。

近年来，美国银行把以往用于公司客户的一些服务手段，用来对中产阶级以上的“高端客户”提供私人理财服务。为这些“高端客户”提供理财服务的，除了银行自身或外聘的投资专家，还可能会有税务专家，或公正机构的公证人。他们共同的任务就是为每一位客户量身制定一些经营计划与投资计划，把他们当作小型机构(或者说是小型公司客户)来对待，使他们的金融资产能规避风险，并得到保全和升值。

国内商业银行在近两年才开始尝试建立个人客户经理队伍，服务中高端个人客户的战略转型刚刚起步，处于一个销售银行产品给客户的营销员阶段，根本谈不上替客户理财和规划;个人客户经理队伍与国外商业银行在经验、知识结构、了解和熟悉国际规范、国际准则等方面有相当大的差距。

(三)传统银行借网络走出新路径之对比。

目前，美国传统银行原来手工办理的存贷款业务几乎都转到网上银行。而花旗、汇丰等银行不仅提供个人网上银行的各项服务，而且对于公司客户，他们可以提供完善的现金流管理平台、财务顾问系统，运用知识进行营销。

国内商业银行也看到了网上银行的发展趋势，招行、建行、工行等紧跟潮流，在国内市场中占有一席之地。但用国际水平衡量差距仍是很大，症结之一是银行技术人才队伍数量、质量的不适应。

银行客户经理工作培训计划

银行客户经理培训心得体会

为期两个月的暑期实习已经结束了，在这两个月中，不管是在知识上，还是在感情上，我都收获良多。

我这次的实习地点是在xxx，我的实习岗位是对公客户经理助理，我的工作内容主要是协助对公客户经理的日常工作。银行对公客户经理是指具备相应任职资格和能力,从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。而我作为对公客户经理助理，协助对公客户经理的日常工作，就必须要了解和熟悉对公客户经理的基本业务技能，才能在他需要我的协助的时候有能力协助他。

对公客户经理的主要职责有以下几点：公司类客户的营销(包括公司存款、贷款、其他金融需求的营销管理工作);负责为客户提供存款、贷款、国际结算、代收代付等产品和服务,推动与客户与各项业务上的深度合作;根据银行发展战略,培养优质客户及开拓新客户,确保完成银行分配的各项业务经营指标;撰写授信报告及定期审查客户之授信条件,以保证信贷素质;负责开展与母公司对口部门和各分支机构的业务联动工作。我的导师主要的业务是在“全程通”那一块，全程通汽车工程机械金融是指以汽车制造商、工程机械制造商为行业核心客户，通过分析汽车、工程机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节特点，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，包括贷款、法透、银票、保理、信用证等不同产品。我作为实习生，主要就是在客户每返还了一笔贷款的时候把他们当初质押在银行的汽车合格证寄送给他们。另外，在启用了他们的综合授信后，在他们的综合授信项下，每次他们需要开银行承兑汇票的时候，准备好材料，去分行给他们开票。有时候我还给一些公司做询证询证函的工作和给公司高层开白金信用卡。

除了前期的启用和开票工作外，我也协助客户经理做一些后期的工作，比如，录入新的公司的基本资料，录入公司的财务报表，给已授信的公司做全面风险检查，给未授信的公司做授信调查报告，等等。在协助我的导师做这些事情的时候，我不仅巩固了我在学校学习到的财务知识和管理知识，还学习到了一些在学校学不到的知识，知道了怎样在现行经济的情况下分析一个公司的经营能力、管理能力、财务能力等各项指标，也了解了怎样去防范公司风险，减少银行不良贷款。

新客户是需要营销的，你坐在那儿等是等不到的，所以客户经理经常需要外出营销客户。作为对公客户经理助理，我有幸也参与到了这个流程。首先，我们要对这个公司有一个全面的了解，比如,这个公司的主营业务，行业优势，他所处的行业地位，他的经营状况，他的上下游企业经营状况，他的议价能力，他的财务状况，等等。而这个了解来源于网上的资料和自己的实地考察，在公司的实习考察过程中，我们来衡量这个公司是否符合我们银行的行业投向，是否可以作为银行客户来发展。在确定可以发展这个客户之后，我们就要与这个公司的高层联系，商讨合作意愿与合作方案。在这个过程中，客户经理的沟通能力就体现出它的重要性了，沟通的好，银行就可以在这次合作中获得更大的利润，沟通的不好，可能就合作不成功，失去这个客户。在确定好合作方案之后，客户经理就回到银行，先把公司资料录入系统，然后撰写授信报告上分行的预审会和信审会，在过了分行的预审会和信审会后，这个公司的综合授信就可以确定下来了，这个公司也就成了客户经理的客户。在外出学习的过程中，我学到了许多与客户相处和谈判的知识，加深了对光大银行产品的了解，巩固了产品知识，也大大的增长了见识。

作为一名一直生活在大学校园的学生，这次实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。另外，我觉得工作中每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，不懂的事情就要向别人学习，不合规的事情坚决不做。

然后，我觉得与同事的相处与交流很重要。就像我这次实习，我最开始什么也不懂，都是经理他们一点一点交给我的，但是他们也不可能一下子把所有的东西都教会我，所以，他们都只是先教我一个大概，然后我在工作中遇到了问题，再去问他们，这样既加深了我对所学东西的印象，也促进了我们之间的交流。在交流中学习，在交流中进步，也在交流中融合，形成一个团队。由于一个完整的.任务需要大家分工合作来完成，只有用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习积累。

银行相关知识，早日通过银行理财师或者注册金融分析师的考试，相信只有这样才能在自己的工作岗位上得到更好的发展。我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得最重要，主要看的是个人的业务能力和交际能力。任何工作，做得时间久了是谁都会做的，在实际工作中动手能力更重要。因此，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使自己具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才能更好的为客户服务，为银行创造业绩，实现自己的人生价值。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”初读此句时，我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实习后，我不仅真正明白了它的意义，更深切体会到它的内涵。实践出真知，理论只有联系实际才能发挥它应有的功能。在银行里每一个人都是我的老师，我要学习的实在太多太多，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重的砝码。

俗话说，千里之行，始于足下。基本的业务知识往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其是显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要比大学本科生大，就是因为他们的动手能力要比本科生强。从这次实习中，我体会到，如果我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本任务的能力与比较系统的专业知识，这才能使我们的学习与实习达到利益最大化。

我认为这两个月的实习对我今后走向社会起到了一个桥梁的作用，是我人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走向工作岗位也有着很大的帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的规章制度，与人文明相处等一些做人处事的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自银行同事、老师和领导的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学会做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西还有很多很多。我只有通过不断实践，才能使自己更加成熟。

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银行客户经理工作培训计划

所谓“诚”，就是要讲诚信;所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑;所谓“细”，就是要细致入微;所谓“新”，就是要创新服务方式。所谓“诚”，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。_x_x_，在一次朋友的婚宴上，我与化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在x_银行开户，对知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍业务，拉拉家常，渐渐地成为了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的营销员。一次，在“串门”的是偶，我物业间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠贷款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项已现金方式收回。在收到款项的按一天，这位财务科长高兴的说了两个想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了;真的想不到你作为一个局外人竟然能像朋友一样如此真诚热情地给予企业这么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成立分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达到300万元。

所谓勤，就是要勤谈、勤跑。

只有与客户进行金长兴的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到小白羊村有几个皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家攒胡宣传我行的汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，最后成功使他们拓展了市场积累的经验。

所谓细，就是要细致入微。

工作从细微处入手，在作出影响前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看中的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同事要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。

所谓新，就是要创新服务方式。

营销不能停留在传统的习惯思想和做法上，要将新的影响理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年过节迁建省行组织的金融套餐推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结合，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去的粗放式的宣传营销模式，创造了一种以理财方式进行宣传营销的新思路。

一年来，在我们的努力下，分理处存款有往年的年均增长400万发展到当年新增1500万，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遗憾，一年来连续忙碌的营销使我护士了自身综合业务素质的提高，在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力的提高自己，最终面临的只能是淘汰，然而，只要我卧薪尝胆，奋发向上，将会迎来一个新的起飞平台。

上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下：

一：作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训。

2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。

二：加强客户营销，增加客户群体。

自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三：存在的问题和今后努力方向。

我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。

下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：

第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。

第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。

第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。

银行客户经理营销培训心得

“立金训练营”客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟悉的一群人到相互信任的一个团体，对培训从嬉笑以对到认真对待，而自己，从一个置身理论的不经事的大学生蜕变为在实践中完善自己的银行客户经理，这其中所经历的以及为此而付出的努力，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。

“态度决定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。很多学员都说我们是进了魔鬼训练营，像傻子般理解一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更愿意说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完美。“合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习态度，才能充分的吸收新鲜知识，真正的充实自己。对于我而言，这些沙砾是敢于展现自己的勇气，是理论观念的补充，是积累实战经验的铺路石，是身处困境的用心态度，是面临挑战的坚定信念。“细节决定成败”、“准时就是迟到”、“从零开始”、“团队给予我们的永远胜过我们给予团队的”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创造卓越，专业知识、努力工作是必要条件却不是充分条件，态度才是决定的关键。

从“纸上谈兵”到实际业务操作，在实践中自如运用所学知识是我在培训过程中的另一大收获。如果没有这次培训，我不明白我在接触客户时会有怎样的表现；但是透过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地明白自己就应如何去应对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。透过演练，不仅仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的应对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的'喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而就应自己反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分？机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。

总的说来，“赢向未来”客户经理培训班给了我们许许多多的感动：悉心准备前期工作的行领导；敬心工作、激情洋溢的讲师们；为群众荣誉团结协作的组员们；“爱的鼓励”、“龙的呼唤”；真诚的赞美、团队的力量；还有始终如一坚持满怀激情的我们……培训带给我们很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、用心的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。最后，想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。

在沸水这样的环境中，我愿意自己是一颗咖啡豆，不是胡萝卜或是鸡蛋，在沸水中逐渐变得脆弱或冷漠；也不是执拗地所谓坚持自己，而是和沸水完全相融合，虽然不再是原有的形态，却能够散发出迷人香味，香浓的滋味令人愉悦。做一颗快乐的咖啡豆，在沸水中成就自己，更满意他人。

银行客户经理工作培训计划

“超越梦想，赢向未来”，这句话是我们二班二组的队呼，我就从它开始吧。为期三天的“赢向未来”客户经理培训班结束了，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。

作为一名进行不算太久的员工，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在个银部已经有两年的时间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次客户经理培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：

首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为两个班八个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。

“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。

银行客户经理培训心得体会

做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。

我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。

一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。

二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好。

无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。

靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。

一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。

三、大客户和小客户不同的营销思路。

对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。

对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。

营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。

闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、尽快做到支行行长。

一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。

银行客户经理工作培训计划

__银行，是经国务院和中国人民银行批准组建、于19__年_月成立的股份制商业银行。目前注册资本为人民币114.08亿元，总部设在中国广州市，在北京、上海、杭州、南京等中国经济发达城市设立了27家分行、507家营业网点，在香港设有代表处，并与全球八十多个国家和地区的近1000家银行建立了代理行关系。根据英国《银行家》杂志对全球1000家大银行排定的位次，__银行连续五年入选全球银行500强。__银行的经营范围是《商业银行法》规定的所有银行业务和监管部门批准的其他业务。截止20__年_月末，__银行总资产人民币5464亿元，本外币各项存款余额4204亿元，各项贷款余额3110亿元，资本充足率11.6%。

20__年，__银行成功完成改革重组工作，引入了花旗集团、ibm信贷等世界一流的国外企业和中国人寿、国家电网、中信信托等实力雄厚的国内知名企业，新引进的投资者团队获得__银行的控股权和经营管理权。__银行将以引进境内外投资者为契机，完善公司治理和内控机制，学习和借鉴先进的银行服务理念、管理经验以及产品研发和维护技术，切实提高创新能力和经营管理水平，为社会公众和中国经济发展提供优质金融服务，致力于打造成为具有强劲的创利能力、雄厚的资本实力、卓越的品牌形象、领先的科技、先进的内部控制，令股东、客户和员工满意的现代化商业银行。

【实习岗位简介】。

信用卡中心催收处资料核销员，这是我们对自己工作的定位。我们实习生的工作主要是银行卡呆账及其他损失核销方面资料的整理，有时也会做其它一些辅助性工作。按照催收处负责人的说法，银行信用卡中心的工作是有程序的按季度进行清查核算的，当然资料核销这方面也不例外，一年分四个季度，每一个新季度的开始就是对核销工作的再一次循环。

2、实习工作。

【实习要求】。

我们在__银行的信用卡中心催收处的实习工作，工作地点主要是在广州市天河路45号天伦大厦。除节假日外，__银行的信用卡中心每周周一至周五上午8点半上班，下午2点上班，于是这也是成为了银行要求我们实习生工作的上班时间。我们校区龙洞距工作地点比较远，于是我们每天早上得6点多起床，赶在7点20分能在校门口挤上拥护的30路公车。在签署的实习协议，银行每天补贴给我们20元，不负责午餐，这意味着我们中午还得自己出去就餐。至于下班时间，由于信用卡中心业务比较繁忙，采用绩效管理方式，大多员工为了完成规定的工作业绩，经常要加班加点，所以很多时候，所谓的下班时间也就成为了理论上的下班时间。不过加班，对于我们实习生，银行倒不“忍心”，不对我们作要求，只要我们按规定进度保质保量完成工作就行。

另外，工作方面，面对数据资料必须有足够的责任心、细心、耐心。更重要的一点，打从第一天跟银行签署实习协议开始，负责人就跟我们强调过了核销工作要求资料保密性，外人不可随意进出保密室，保密室内的纸张不可带出，没用的纸张统一存放销毁，资料不可外漏。这是对我们核销工作的基本职业精神要求。

【实习培训】。

由于核销工作的季度性、时间上的不连续性，再加上实习生的流动性，便使得核销工作的承接存在中断，很多做上个季度核销工作的实习生刚刚工作上手，第二个季度就换人了，而新来的实习生又得重新开始学习、摸索工作，很多经验方法没得传接、沿用，这样导致工作效率不高，出现问题较多。而负责核销方面的银行员工(我们的直接上司)，也由于工作安排、进度分工，对于详细的核销过程不甚了解，这也是困扰相关负责人的难题。所以在这种情况下，主管下配任务要求，我们自己得动手，我们开始了我们的核销工作，在思索中了解，在摸索中前进。至于后来的实习培训工作，那是我们在部门主管的要求下，这批“老实习生”为后来者方便展开工作，而一起进行的工作经验总结、交流。

培训工作我们主要是以我们自己在工作中所遇所想为基础，总结工作的流程，应注意问题，提出解决问题的方法手段，并一步解决潜在我们意识里的众多为什么，明白了各项步骤的联系，我们头脑可以更清晰、更自主的展开工作。

查报告、核销呈批表、催收记录等6份基本资料，如果遇到持卡人死亡、破产等特殊情况，那要求相应的证明资料等。而上述6份基本资料一般都是由我们负责查询制作的，所以如何从少则几千，多可上万套的资料中查错、补漏，这是我们培训工作的重点，亦是难点。

【主要实习工作】。

我们的核销工作，大体上可以分成这样的几个部份：固定资产登记、用户资料影像、帐户冻结、委外催收资料整理、资料排序、整合装订、复核、盖印章、上交总行。

固定资产的登记，就是按照催收处一向的工作方式，用表格登记好每个员工的工作位置、每台电脑主机的型号、显示器的型号、网络端口的序号以及网络ip地址。起初我们并不明白银行频繁进行固定资产登记的原因，而且催收处里单单算负责电话催收的员工就有好二、三百人，登记工作又只能在做催收员工工作空隙时间里进行，这我们对工作的要求强度难度可想而知。打从第一天跟银行签署实习协议开始，负责人就跟我们强调过了核销工作要求资料保密性，不可外漏，这是对我们核销工作的基本职业精神要求。联想到这点，就不难理解为什么银行相关部门不厌其烦地经常进行固定资产的登记工作了，还有员工的电脑usb接口都是上锁的。在工作中我们还了解到，整个催收处员工负责整个__银行的信用卡催收业务，巨大的业务量当然要求大量的催收人员，__银行的催收人员按照工作业绩、工作要求划分为m1~m6六个级别，对于起初的信用卡应还款催收工作从m1开始进行催款并登记相关催收情况，未果的就转入下一级别进行再催收，催收强度逐步加强，就这样层层循环催收。

用户资料影像，__银行进行办公文件资料无纸化的升级。银行要求把每个信用卡客户的申请表、证件、签名等资料进行无纸化办公，以影像图片的方式存入银行中心的文档管理处系统，便于集中保存调用。这样对于业务量巨大的现代化管理银行来说，是一个必然的选择，将会极大的提高__银行的办公效率。我们几个实习生各负责一部分客户资料的影像处理工作。先登录__银行的客户查询系统，利用信用卡客户的卡号或者证件号查找到客户资料，再将客户的申请表、证件、签名以图片方式分别复制到word文档中，并附上核销序号，上交汇总、复查。

帐户冻结，是__银行对欠还款的信用卡冻结帐户的处理登记。__银行是利用sema系统进行帐户情况查询的，这样的系统使用起来方便，工作效率也高。我们的主要工作就是在该系统中查找到冻结了的帐户，copy出帐户清单，并附上核销序号登记到word上，制成文档格式，复查，然后上交上一层去处理。

委外催收资料整理。对于长期催不到的帐款，__银行采取了对外委托催收的方法，委托其他专业进行催款，受委托公司按约定定期进行资料回馈。委外催收资料整理就是处理受委托公司的回馈资料，进行重新编排、入档。委外催收的资料很多，一次来就有好几万份。我们先以“万”位数字开头为序分排，再从“万”字中再以“千”位数字开头为序分排，就这样一直分排到全部资料都是按从小到大的顺序方式排列。这样伟大的工程量真的得要求我们工作要有技巧、有耐心。

排序。为便于工作的顺利进行，我们在呈批表、调查报告、催收记录、冻结画面、明细账单以及个人资料上都为同一个客户打上了一个核销编号。由于某些材料它并不是按核销编号排序的，例如：委外催收记录、内部催收记录。所以我们第一步工作就是把各类资料按核销编号排好序，以便我们日后工作快速有效地进行。

整合装订，将所有排序好的资料整合装订。装订完之后，我们对全套资料进行复核，哪怕一个数字错，都不能放过。复核包括录入、查缺、补漏，有时甚至复核两次、三次，这要看出错率而定。在录入的过程中我们还别出心裁的采用了“问责制”，实行谁出错谁负责的制度。这样子从制度上明确了我们的工作，也加强了我们的责任。

盖印章，就是对核销的资料进行部门盖章确认。盖完部门章后，我们要把资料上送到__银行总行，进行最后的准认、盖章。核销资料的最后确认需要盖两个印章，一是保密室主任的行章，一是银行卡中心总经理的的印章。总经理的印章是那种塑料的比较质轻的个人姓名印章，而行章就比较有来头了，是铜制的，印着“__银行总行”，这样有含金量的章自然不容易盖啦，又重又容易弄手，所以这一般由我们男生操手。要盖章的资料有8000多份，而每一份有几页到十几页不等，面对一墙高的待处理资料，我们不由得发出惊叹，将近10万张纸张，这意味着多少个印章?负责人跟我们说，按以往经验，大概二周时间多点就可以完成。既然任务下达下来了，我们不能只空叹，就分工展开了。我们三个一组，一人负责翻页，一人负责印章，轮流休息，这样的工作效率明显快出很多，一天下来可以完全百份。再重的工作也怕有心人，就这样，以耐力和敬业精神提前二天完成了任务。

3、实习心得体会。

工作平凡，但不失收获。

总结实习以来的工作感受，__银行信用卡中心催收处安排给我们实习生的工作，大多都是比较程序化、工作量大、花时间精力的工作。这样的工作简单不易出错，不需要专业的业务要求，培训工作简单，对于银行来说，为银行其它正式员工的工作节约了时间，赢得了效率。我们的工作虽然很繁多、很平淡，甚至有点沉闷，但经过了在银行实习的这段时间，我们的工作能力也得到了锻炼提升，我们的职业素养也得到了提升，我们对银行的部门工作安排、对员工的使用、办公室文化也有了进一步的认识。我还深刻的认识到，作为一个员工，工作时应该多听少讲，专心工作，也要善于自我思考总结，对于工作有什么迷惑的要及时以适当的方式向他人请教，相互学习，这对于提高自我工作认识、提高工作效率有重大帮助。在__银行的实习虽然暂告一段落，但我相信，只有我们以积极的心态面对工作，无论什么样的工作什么样的环境，我们都能从中汲取到营养，不断提高自己，这对于我们毕业后到社会上工作都是一种宝贵的财富、一种人生重要的积累。

4自我鉴定。

在__银行六周的实习充实而富有意义。实习期间我能严格遵守公司的各项规章制度，秉着认真对待每件工作的态度，虚心请教，能较好的与同事进行工作交流，不懂就问，工作上手较快，在团队工作中表现较为突出。在操作过程中，我不仅将自己熟练计算机的特点恰当地运用于工作实践中，提高了工作效率，同时了发现到了自身的缺点，以及明确了以后改进的方向，学到了一些实用而富于技巧性的东西。细心是培养出来的，耐心是工作锻炼出来，责任心更是不可或缺的。

有人说：社会是人生的另一所大学。作为当代大学生，我们在吮吸着理论知识的雨水的同时，我们还必须接受实践阳光的洗礼。这次在__银行的实习，是我学习生涯中的一个重要的历程，它让我的感性与理性认识在实践的阳光中得到了成长。以后的求学之路还很长，但我将沿着实践与理论相结合的轨迹，继续追掠实践的阳光，实现人生的价值!

这次在__银行信用卡中心的实习，我收获颇丰，积极的心态、不怕苦，别怕累，虚心请教、认真听讲，然后用心工作，尽心尽责，这就是工作!这也将成为我人生的一笔弥足珍贵的财富，让我受用终生!

银行客户经理培训学习总结

怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班---一个团结奋进的班级。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查(包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等)贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的'，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现;但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分?机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度;培养团队精神、创新精神;合理安排时间，树立良好的时间观念;重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此，才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了一阶段的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在今后的工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实践中所学到的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而努力。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我深刻的意识到，我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。没有预期的成功，我们必须在以后的路上一路披荆斩棘一路长风破浪。我会一直努力下去，现在，将来，永远。

昨日，我们参加了由省公司组织的vip客户经理技能提升的培训，此次培训由来自深圳的罗老师主讲。复旦mba毕业的罗老师，有着丰富的通讯技术授课经验，分别给各个地区的移动、联通和银行金融类多家单位讲解培训。

课程内容从底我们开始做移动电话展开，当时花了1100亿从联通公司手中购入cdma，以及4000万用户。但其中真正有效的用户只有2600多万。到8月底，天翼用户达到7993万，距20底1亿目标还有一定差距。这首先给vip客户经理很好的警示，在接下来的四季度我们有艰巨的任务和目标需要完成。

在日常与客户交流，提升客户对我们的信任时，需要注意的细节以及技巧。首先，让我们了解运营商vip客户经理的三阶段及发展过程，包括四大转变;其次，是分析vip客户经理在日常工作中存在的误区，以及根据这些误区提出的服营一体话的“三明治法则”，即服务—营销—服务;再次，根据客户的心理，引出客户满意服务理念，全面分析了正确理解“客户永远是对的”这句话;另外，提出销售的“黄金三律”，对如何进行有效提问作出了具体的分析，并对客户异议分类提出了四个注意点;最后，提出了常见交易五种促成法，即问题排除法、选择法、例证法、假设成交法及最后机会成本法，并举例说明。

罗老师的授课方式，让我觉得一天的培训既充实又愉快。根据罗老师的讲授，我觉得以下几点需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促进与客户更好的沟通。第一，将回访时间精确化，这样减少了客户繁忙中的打扰，减少客户的抱怨情绪;第二，在电话营销时写脚本，有利于事半功倍;第三，适当的让客户帮些力所能及的小忙，满足用户的社会需求，并记住用户的服务轨迹，有利于拉进与客户的距离，让客户产生好感;第三，在上门服务时携带“重要客户意见收集表”，不但有利于改善我们的工作，而且能在用户激动、愤怒时缓和用户的情绪。

以上就是我的培训心得。希望以后还有这样的培训机会，让我提高业务水平和能力，在工作中有更好的发挥和表现。

银行客户经理培训心得体会

“立金训练营”客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟识的一群人到相互信任的一个团体，对培训从嬉笑以对到仔细对待，而自己，从一个置身理论的不经事的高校生蜕变为在实践中完善自我的银行客户经理，这其中所经验的以及为此而付出的努力，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不行或缺的财宝。

“看法确定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。许多学员都说我们是进了魔鬼训练营，像傻子般接受一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更情愿说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完备。“合理的要求是熬炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习看法，才能充分的汲取簇新学问，真正的充溢自己。对于我而言，这些沙砾是敢于呈现自我的志气，是理论观念的补充，是积累实战阅历的铺路石，是身处逆境的主动看法，是面临挑战的坚决信念。“细微环节确定成败”、“准时就是迟到”、“从零起先”、“团队赐予我们的恒久赛过我们赐予团队的'”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创建卓越，专业学问、努力工作是必要条件却不是充分条件，看法才是确定的关键。

从“纸上谈兵”到实际业务操作，在实践中自如运用所学学问是我在培训过程中的另一大收获。假如没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身打算并参加演练之后，我清晰地知道自己应当如何去面对客户，详细到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到打算、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的起先。通过演练，不仅驾驭了详细流程，更重要的是我因此而获得的面对挑战的志气和自信。尽管还有许多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的激励，油然而生的喜悦不行言喻。还有一点感想，就是要做好打算抓住机会。机会许多，却总有从手缝中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而应当自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己打算的不够充分？机会只给有打算的人，这样的缺憾，下不为例。

总的说来，“赢向将来”客户经理培训班给了我们许很多多的感动：悉心打算前期工作的行领导；敬心工作、激情洋溢的讲师们；为集体荣誉团结协作的组员们；“爱的激励”、“龙的呼喊”；真诚的赞美、团队的力气；还有始终如一坚持满怀激情的我们，培训带给我们许多启示，许多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、主动的看法；培育团队精神、创新精神；合理支配时间，树立良好的时间观念；重视细微环节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。最终，想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。在沸水这样的环境中，我情愿自己是一颗咖啡豆，不是胡萝卜或是鸡蛋，在沸水中渐渐变得脆弱或冷漠；也不是执拗地所谓坚持自我，而是和沸水完全相融合，虽然不再是原有的形态，却可以散发出迷人香味，香浓的味道令人愉悦。

做一颗欢乐的咖啡豆，在沸水中成就自我，更满足他人。